|
№07(07) 2002 |
| ОБОРУДОВАНИЕ |
|
Преодолевая чересполосицу Технологическое оборудование в экономике розничного бизнеса значит не меньше, чем условия доступа к продукту. Простои и ремонт страшны не прямыми расходами, но упущенной выгодой и падением объемов прокачки. Время «рынка с белого листа», покрывавшего спекулятивной маржей любые промахи инженерной службы, истекает. Стабилизация рынка розничных продаж дает передышку для осмысления технической политики компании  Что-то неладно в осеннем портрете кормилицы? Ветер раскачивает ценники, тракторист опять увез пистолет, а залетный на «мерсюке», увидев покосившуюся колонку, рассмеялся и газанул мимо? Пенсионеры кропотливо множат показания счетчика с ценой литра, проверяя итог по чеку? А очереди — утренняя, в полдевятого, и дневная, в полшестого, — раздражают клиентов? Клерк из регионального представительства компании, глядя на ваши почти новые ТРК, опять заводит песню про «надо-следовать-высоким-стандартам» и грозится выкинуть из джобберской программы на будущий год? Не печальтесь. В конце концов, если понадобились новые колонки, значит, ваш бизнес пережил старые. Даст бог, и эти переживет.
«Тятя, тятя, наши сети…» Дифференциация АЗС, стимулируемая постоянно меняющимися транспортными потоками, на исходе 90-х привела к возникновению «пятичленки», определяемой предельно допустимыми значениями суточной прокачки (нулевой рентабельностью). К первой категории могут быть отнесены новые и реконструированные станции в городах с населением свыше 500 тыс. жителей, нулевая рентабельность которых в различные периоды колеблется в пределах 6-8 т топлив в сутки. АЗС на трассах федерального значения, а также в крупных узлах транзита составляют вторую категорию (5-6 тонн). Третья категория — локальные АЗС (как правило, контейнерного типа) в крупных городах и населенных пунктах от 200 тыс. до 500 тыс. жителей (3-5 т/сут). Четвертую категорию составляют АЗС, расположенные в небольших населенных пунктах и на местных трассах (2-3 т/сут). И, наконец, к пятой категории могут быть отнесены АЗС и заправочные пункты, обслуживающие ограниченный круг клиентов, в т. ч. и в удаленных малонаселенных регионах с суровым климатом, оборот которых составляет несколько сотен литров в сутки. Тип и характер использования топливораздаточного оборудования, а также комплекс требований, предъявляемых к нему владельцем бизнеса, варьируются сложным образом. На полюсах шкалы — «инновативность» и «консерватизм». Если «обновленцы» за несколько лет уже успели перепробовать с полудюжины и более ТРК различных марок и моделей, то «консерваторы» продолжают эксплуатировать оборудование, доставшееся им от прежних владельцев, до полного его развала. Трудно сказать, какое из промежуточных значений такой шкалы оптимально. Ни гарантийные сроки производ ителя, ни интенсивность использования, ни возможности сервисного обслуживания не являются жесткими критериями отбора. Наиболее приемлемым представляется эмпирический критерий конкурентности рынка, на котором оперирует продавец топлива. Ситуация, при которой в радиусе 20 км от вашей станции нет ни одного конкурента, означает, что вы находитесь либо на «клондайке», либо (что более вероятно) — в центре депрессивного района. В случае, когда возникновение конкурента само по себе не ведет к потере более 30% прокачки, оставляя владельцу АЗС пространство для «войны цен». Если же «сосед» изначально имеет конкурентные преимущества, к примеру поддержку крупного поставщика, —реконструкции не избежать. Клиент не прослезится при виде мощного навеса, твердого покрытия заправочного поля из бутового камня, газонов и флагштоков, если его будут встречать старые ТРК. Оно и понятно: на газоны и прилавки клиент и в другом месте полюбуется, а вот с ТРК встречается только здесь. Чаще всего задача решается «простым воспроизводством» — приобретаются новые однотипные колонки. Однако «чаще» не означает «разумнее». Производительность, надежность, универсальность, ремонтопригодность, привлекательность дизайна, дружественность по отношению к клиенту… Ну, нет в природе ничего идеального! Придется помучиться, выбирая. Мучаются все по-разному. Крупные нефтяные компании и их «сбыты» закупают бессистемно, решая не столько задачи комплектования или реконструкции, сколько «освоения» централизованно выделяемых средств. Предприниматель-одиночка становится все более редким клиентом торговцев топливными колонками: «Нам бы ваши проблемы, господин профессор!» Наиболее значимой для торговцев колонками группой клиентов в стратегической перспективе становятся региональные сетевые компании, способные конкурировать с вертикально интегрированными компаниями в силу значительных объемов собственных продаж, доступа к кредитным ресурсам и гибкой управленческой структуры. Переход розницы от дискретной к сетевой модели рынка существенно изменяет сложившуюся в России систему дистрибуции и сервиса топливораздаточного оборудования. «На поле своем, как подпольщики…» Емкость российского рынка ТРК сегодня поддается лишь приблизительной оценке. Во-первых, из-за элементарного отсутствия информации и региональных различиях. Во-вторых, невозможностью определения темпов нового строительства АЗС линейными зависимостями от темпов роста автомобильного парка и плотности сети автодорог. Наконец, частота замены используемого оборудования определяется степенью износа в результате прокачки топлива различного состава и происхождения, что не может быть учтено при оценке рынка в принципе. Однако, несмотря на эти трудности, емкость рынка при некоторых допущениях все же может быть оценена. Если исходить из большинства открытых экспертных оценок характерного для последних лет среднегодового прироста числа АЗС в России, оперирующих цифрами в 7-12%, а из также «исторически сложившейся» размерности одной АЗС в семь постов, то годовая потребность нового строительства может быть определена в 7-12,5 тыс. постов. Введение условной переменной коэффициента сменяемости в 10% (отражающего консервативную оценку среднего срока использования ТРК в 10 лет) позволяет определить нижнюю границу объема ежегодной реновации в 16 тыс. постов. Столь значительные цифры не должны смущать: значительный удельный вес на рынке имеют отечественные ТРК в исполнении 2х2 (два поста по два вида топлива), в сегменте ТРК иностранного производства доминируют двухпостовые ТРК, предлагающие по три-четыре вида топлива. Структура спроса, в одночасье сменившаяся в начале 90-х, оставила не у дел большинство отечественных производителей топливораздаточной техники. Бендеры и Ростов-Дон, Комсомольск-на-Амуре и Берегово, Новосибирск и Рязань исчезли с карты индустрии, подобно сотням других «жертв» Минсредмаша, Минобороны и Агропрома. Но мастодонт рынка — серпуховское ОАО «Автозаправочная техника» (АЗТ) выжило, как выжило и ливенское АО «Промприбор» (бывший завод жидкостных счетчиков Минприбора СССР). Несмотря на практическую утрату к концу 90-х рынков Москвы, Санкт-Петербурга, а также ряда стратегически важных регионов, российские производители продолжают доминировать в большинстве областей. По оценкам руководителей маркетинговых подразделений «АЗТ» и «Промприбора», их суммарная доля российского рынка ТРК сегодня составляет 60%. Это практически соответствует доле рынка, принадлежавшей «АЗТ» до дефолта 1998 года. Новой, хотя и неустойчивой тенденцией стало появление в некоторых регионах производств, занятых «отверточной» сборкой ТРК из узлов — преимущественно иностранного происхождения. Доля таких производств не превышает 10% рыночного спроса, сбытовая география, как правило, ограничена, а срок жизни невелик. Относительно успешными попытками с некоторой натяжкой можно признать «отверточный» проект «С-Бенч» (г. Рязань) и «Россиянку» Воронежского механического завода. В узкой нише ТРК для работы в приполярных районах прочно удерживается НПП «АЗТ». Однако, несмотря на относительное доминирование, российские производители не могут спокойно взирать на ситуацию. В сегменте многопродуктовых колонок, востребованных АЗК и АЗС с наибольшими объемами прокачки, расположенных в крупных городах и на главных автотрассах, доля российских производителей (с учетом «отверток») не превышает 3-5%. В ряде регионов ТРК иностранных производителей активно прессингуют отечественное оборудование и на его традиционном «поле». В Северо-Кавказском регионе, например, получили распространение двух- и даже однопостовые колонки турецкого производства, на Северо-Западе — финского. Технологическая и маркетинговая пассивность российских заводов не позволила им воспользоваться импортозамещающей реакцией рынка на последствия дефолта 1998 года. Оружие победы При ближайшем рассмотрении становятся заметны различия в технической политике, проводимой двумя основными российскими производителями ТРК. Серпуховчане реализуют стратегию расширения модельного ряда, постепенно смещая его центр в сторону двухпостовых колонок для отпуска двух и более сортов топлива. По словам заместителя генерального директора ОАО «АЗТ» Игоря Кудрякова, в настоящее время однопостовые ТРК составляют в общем объеме выпуска предприятия 25-30%, двухпостовые — 35%, многопродуктовые — до 40%. В перспективе доля последних должна возрасти за счет внедрения модификаций ТРК с шестью-восьмью раздаточными рукавами, ориентированных на российские ВИНК, доля которых в структуре продаж «АЗТ» не превышает 10%. По мнению Игоря Кудрякова, в ближайшие годы от 60% до 70% российского рынка будет принадлежать, самое большое, шести крупным нефтяным компаниям. Основной упор предприятие делает на приведение дизайна корпуса к международным стандартам и комплектацию ТРК интерфейсом иностранного производства: из 8 км шлангов, ежемесячно навешиваемых на колонки серпуховского производства, 3 км — импортные; объемы закупок пистолетов малоярославецкого производства «АЗТ» сократило в 2,5 раза, а пистолетами иностранного производства комплектуются до 40% колонок. Внутренние же системы и механизмы оборудования эволюционируют медленнее: ни объемомер, ни насос не претерпевают никаких конструктивных изменений, использование новых материалов для производства трущих пар не рассматривается. Ливенский «Промприбор» избрал иной сценарий. Вернувшись в 1998 г. в сегмент топливной розницы после пятилетнего «обморока», компания, получающая основную прибыль от производства систем налива жидкостей, предназначенных для нефтебаз, пошла по пути создания собственной «элементной базы» и программного обеспечения. «Нам удалось создать широкую гамму электродвигателей, — сообщил корреспонденту «Современной АЗС» генеральный директор «Промприбора» Николай Кобылкин. — Уже два года мы производим собственный прямоприводной шестереночный насос, на подходе — завершение испытаний напорного насоса, разработанного соседями — ливенским заводом «Гидроприбор». В Ливнах планируют предлагать потребителю более универсальные по сравнению с существующими ТРК, комплектуемые как самовсасывающими, так и погружными насосами. Готовится программа оснащения ТРК встроенными системами приведения единиц объема и массы, удорожающими продукцию, по словам Кобылкина, лишь на 2-3%. Но главная позиция, необходимая для уверенного продвижения на рынке, по мнению Николая Кобылкина, заключена в «голове» ТРК. «Промприбор» создал первые версии платформы управляющей системы, на основе которой ливенские специалисты намерены выпускать собственное семейство ТРК. «Создавая первые образцы управляющей системы, мы были совершенно неискушенными, — признается Николай Кобылкин. — Мы даже создали свой оригинальный протокол». Уроки из допущенных ошибок были извлечены — сегодня завод намерен использовать адаптированные программные продукты немецкого производства. Воронежский мехзавод, делающий первые шаги на рынке, пока еще не определился в стратегии. С одной стороны, компания готова выпускать то, что у нее выходит особенно хорошо, — объемомеры и счетно-измерительные системы высокой точности. «Недавно наш объемомер прошел сертификационные испытания в Финляндии, — сообщил замначальника отдела сбыта завода Сергей Новиков. — В принципе, мы готовы поставлять их на сборочные производства российских производителей ТРК». С другой — компания не прочь самостоятельно «снять сливки» наибольшей добавленной стоимости. Ставка делается на многопродуктовые колонки рамной конструкции. По оценкам заводских специалистов, к концу нынешнего года общий объем производства составит 200 ТРК. Мелкие ритейлеры, по оценке самой компании, составляют более 80% клиентов. Однако воронежцы надеются, что уже в 2003 г. доли независимых компаний и ВИНК в структуре потребителей сравняются: компания активно работает с «Роснефтью» и ЮКОСом. На серпуховском НПП «АЗТ», ежегодные продажи которого составляют 1,5-2 тыс. колонок, перспективы роста связывают с продолжением модификации собственной линии ТРК «Север», однако состояние рынка специалисты компании оценить затрудняются. Создатели единого рынка  Первоначальные затраты на ТРК составляют в России от 10 до 20% стоимости реконструируемых или вновь строящихся станций. Стоимость их ремонта колеблется в тех же пределах от общей суммы текущих затрат трейдера. Реальная репутация торговой марки формируется не столько на заводе, сколько в сервисной компании. В ливенском и серпуховском сбытовых отделах висят списки региональных дилеров — по 30-40 позиций каждый. Увы, объемы продаж половины из них не тянут даже на 1% заводского выпуска. География сбыта лишь приблизительно корреспондирует с расположением торгово-сервисных представительств: у «АЗТ» 70% продаж приходятся на 5 федеральных округов европейской части России (в последние месяцы лидируют Центральный, Южный и Приволжский округи), у «Промприбора» — 45% продаж приходятся на Центральный федеральный округ. Сетевые компании все чаще отказываются от содержания собственных ремонтно-сервисных служб, предпочитая услуги сторонних специализированных фирм. Стандартные условия договора обслуживания предусматривают время прибытия по вызову в пределах двух-трех часов. Таким образом, зона действия сервисной компании ограничивается радиусом в 200-300 км, что не перекрывает территории многих российских областей. Большинство сервисных компаний относится к категории малых предприятий с численностью обслуживающего персонала 5-10 чел., средний объем обслуживания составляет 20-25 ТРК на одного человека. Таким образом, оптимальный парк в регионе деятельности сервисной компании должен составлять от 100 до 250 ТРК. Смогут ли отечественные производители предложить региональным партнерам такие финансовые условия, которые позволят им создать устойчивый рынок сервисных услуг?
Приоритетное значение для российских производителей, как представляется, должна иметь стандартизация системы продаж. «Непосредственные потребители из ворот завода вывозят в полтора раза больше колонок, чем реализуют наши сервисные и торговые партнеры,» — признает заместитель гендиректора «АЗТ». Доля дилеров «Промприбора» и того меньше. Не слыхать и про лизинговые программы, а ведь уже сегодня в сегментах экономики со сроком окупаемости оборудования в 3-5 лет доля продаж техники по лизинговым схемам составляет от 20% до 40%. Так или иначе, ближайшее будущее российского рынка ТРК зависит от темпов развития сервисных компаний. Им предстоит создавать рынок, по сути, заново, преодолевая его фрагментарность — чересполосицу «сбытов», оптовых цен и местных законов. В исходе борьбы ни у кого сомнений нет — специализированные компании опережают ремонтно-сервисные подразделения в мобильности и универсализации. Сетевые же торговцы, как носители единого стандарта, способны сообщить рынку продуктивную динамику и предотвратить его распад. Смогут ли российские производители оборудования отпраздновать появление такого рынка? |
| На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно |
| © «Современная АЗС» 2002-2021. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com |