№10(115) 2011
ИНТЕРВЬЮ

Нил Томас: «Благодаря GE, Wayne теперь обладает такой финансовой мощью и доступом к таким технологиям, которых у нас никогда прежде не было»

Как, наверняка, помнят наши читатели, произошедшее не так давно приобретение компании Dresser Wayne корпорацией General Electric вызвало определенные изменения в деятельности Dresser Wayne. О том, чего ожидать в дальнейшем от произошедших изменений, журналу «Современная АЗС» рассказали сразу три наиболее влиятельных на российском рынке топ-менеджера новой компании Wayne — теперь уже дочернего предприятия международной корпорации General Electric: Нил Томас, генеральный директор Wayne, Дамиан Трэйси, президент EMEA, а также Татьяна Веттбоу, главный менеджер по продажам в России и СНГ…

Нил Томас, генеральный директор Wayne«Современная АЗС»: Как отразится на клиентах Wayne из России и СНГ тот факт, что GE Energy купила эту компанию?

Дамиан Трэйси: GE обладает в России значительным количеством ресурсов, в том числе офисными и другими объектами. Это означает, что теперь Wayne имеет возможность расширить масштаб своего присутствия в стране в интересах своих клиентов и, соответственно, обеспечить их более качественной и эффективной поддержкой. На мой взгляд, это очень важно.

Нил Томас: Благодаря GE, Wayne теперь обладает такой финансовой мощью и доступом к таким технологиям, которых у нас прежде никогда не было. Пока еще мы находимся на ранней стадии слияния, оно произошло лишь шесть месяцев назад, но мы уже видим стремление головной компании инвестировать в бизнес Wayne. Кроме того, есть свидетельства, что технологии, используемые GE в других видах бизнеса, могут быть использованы для Wayne. Пока еще рано говорить о том, какие это будут технологии, но мы сейчас такое направление активно разрабатываем.

«Современная АЗС»: Какие ресурсы будут направлены на российский рынок? Планируются ли финансовые вливания в российское подразделение Wayne?

Нил Томас: Сейчас мы находимся в процессе подготовки переезда российского офиса Wayne в российский офис GE, а также расширения нашей команды в России для предоставления клиентам более качественного сервиса. Это начальная стадия инвестиций.

Дамиан Трэйси, президент EMEA«Современная АЗС»: Планируется ли пересмотр соглашений Wayne с российскими дистрибьюторами?

Дамиан Трэйси: Мы всегда ищем достойных дистрибьюторов и пытаемся найти наиболее подходящие стратегии продвижения своей продукции на каждом конкретном рынке. Если говорить о рынке России, то он подвержен постоянным переменам. GE, в свою очередь, располагает очень мощными маркетинговыми возможностями в РФ, поэтому руководство компании хотело, чтобы Wayne использовала такой ресурс.

Но, тем не менее, я не вижу причин для изменения отношений, например, с нашим ключевым российским дистрибьютором компанией «Три-Е». Дело в том, что бизнес Wayne требует мощного регионального присутствия и прямых контактов с местными клиентами, поэтому мы заинтересованы в региональных партнерах, которые имеют возможности заниматься установкой оборудования, его обслуживанием и ремонтом, а также поставкой запчастей.

В целом мы очень заинтересованы как в наращивании своего присутствия в России и Москве, в частности, за счет ресурсов GE, так и в активизации партнерских отношений с местными дистрибьюторами, которые помимо продаж, также занимаются вопросами обслуживания и установки оборудования и поставки комплектующих.

Нил Томас: Во многих странах мира мы используем такую модель ведения бизнеса, как сочетание работы нашего менеджера по продажам — в России эта функция возложена на Татьяну Веттбоу — и партнеров-дистрибьюторов. Так, крупным клиентам мы предлагаем работать с Wayne напрямую, остальным же через партнеров-дистрибьюторов, которые лучше всего представляют нашу компанию на региональном уровне. Со временем такая бизнес-модель может претерпевать изменения, но они уже будут зависеть от того, в каком направлении движется рынок.

«Современная АЗС»: Некоторые представители российских розничных сетей в частных беседах с журналистами «Современной АЗС» сетуют на срыв сроков поставок продукции Wayne, а также на сложности, связанные с обслуживанием оборудования компании сертифицированными партнерами. Чем объясняется такое положение дел?

Дамиан Трэйси: Мы гордимся нашей успешной историей отношений с российскими клиентами, которая началась с первых поставок продукции Wayne в страну. Wayne заработала репутацию стабильной и надежной компании, а также уважение и поддержку клиентов из России. Тем не менее, в течение нескольких минувших месяцев мы, действительно, испытывали некоторые задержки с поставками продукции. Главным образом это было по двум причинам.

Во-первых, мы внедряли на нашем основном производственном объекте в Швеции новую компьютерную систему реагирования на чрезвычайные ситуации — EPR. В связи со сложностью данного процесса, конечно же, разработали планы действия на случай возникновения непредвиденных обстоятельств, однако они сработали не достаточно гладко. Это вызвало некоторые проблемы, связанные с выполнением сроков отгрузок оборудования.

Но хочется отметить, что на данный момент все препятствия мы устранили. Начиная с августа 2011-го, уже был осуществлен ряд поставок топливораздаточных колонок в Россию. Все ожидания наших клиентов оправданы, и мы можем с уверенностью заявить, что справились с этой проблемой.

Во-вторых, наличие подобных незначительных проблем также частично было связано с реализацией процесса приобретения нашего бизнеса компанией GE. Как и любая сделка поглощения и интеграции подобного масштаба, она несколько снизила эффективность и замедлила работу Wayne. Но еще раз повторюсь, что мы уже справились с этими проблемами и теперь можем добиться стабильных показателей поставок.

Нил Томас: В течение последних 5 лет мы проводили модернизацию IT-платформы на одном из наших ключевых производственных объектов. К сожалению, этот процесс вызвал непредвиденные остановки в работе некоторых наших служб. Однако, если вы обратите внимание на статистические показатели Wayne, то увидите, что мы по-прежнему 95% заказов доставляем в срок — в течение 30 суток. Показатель, конечно, не идеален, не 100%, но, все же, он остается на высоком уровне. Тем не менее, я хотел бы принести нашим клиентам свои извинения и подчеркнуть, что работаем мы уже в нормальном режиме.

«Современная АЗС»: Расскажите о целях Вашего визита в Москву. Какие проблемы намерены решить во время этой поездки?

Нил Томас: Повторюсь, что Россия и страны СНГ очень важные для Wayne и GE Energy рынки. Одной из наших с Дамианом задач является регулярное посещение клиентов компании. Необходимо знать их сегодняшние и будущие потребности, ориентироваться в последних изменениях на рынке. Последний раз я приезжал в Россию в октябре 2010 г., спустя год приехал снова. Дамиан бывает здесь чаще, три-четыре раза в год. Такие поездки обычное дело: мы должны постоянно быть в курсе последних требований наших клиентов.



«Современная АЗС»: С кем у Вас запланированы встречи?

Нил Томас: Думаю, из соображений деловой конфиденциальности будет лучше, если мы не станем называть конкретных людей. Скажу только, что у нас запланировано несколько деловых встреч с представителями крупных российских нефтяных компаний.

«Современная АЗС»: На российском рынке топливораздаточных колонок очень жесткая конкуренция, много отечественной продукции, оборудования сильных игроков из соседних стран, государств ЕС и Азии. При этом многие розничные сети нацелены на приобретение ТРК умеренного ценового сегмента. Какую стратегию продвижения своей продукции будет исповедовать Wayne с учетом всего вышесказанного?

Нил Томас: В данном контексте мы используем одну и ту же стратегию на всех рынках. В частности, Wayne делает ставку на технологичность, качество и надежность своей продукции. Мы не нацелены на производство оборудования для продажи в дешевом ценовом сегменте, цель Wayne — поставлять своим клиентам продукцию наивысшего качества за приемлемую цену, стараемся первыми обеспечивать наших клиентов технологиями, превосходящими технологии конкурентов.

«Современная АЗС»: Как бы Вы оценили объемы продаж топливных колонок серии Global Ovation на мировых рынках и российском рынке, в частности?

Нил Томас: Global Ovation — продукт, запущенный в продажу примерно пять лет назад. Он представляет собой адаптацию другого продукта, запущенного на американском рынке около 10 лет назад и имевшего колоссальный успех.

На каком-то этапе мы поняли, что предпочтения европейских потребителей отличаются от предпочтений американских в плане формы и размеров топливной колонки. В США, где Global Ovation сопутствовал успех, клиентам была необходима ТРК с полностью интегрированной платежной системой и мощными медийными средствами развлекательного формата. В европейских странах более востребованы ТРК Wayne базовых моделей.

Сейчас мы изучаем перспективы Global Ovation на европейских рынках. Надеюсь, что в течение ближайшего года появится линейка новых ТРК, которые будут удовлетворять новым требованиям клиентов как в России, так и в других странах мира. С целью реализации этой программы наша компания провела очень серьезные рыночные исследования, результаты которых помогут нам создать следующее поколение продукции, в большей мере отвечающей возрастающим рыночным требованиям.

На сегодняшний день я не могу сообщить об особенностях наших разработок, но уверен, что когда вы с ними познакомитесь, будете удивлены теми радикально инновационными решениями, которые мы привнесли в ТРК нового поколения.

«Современная АЗС»: Какие компании были основными потребителями ТРК серии Global Ovation?

Нил Томас: Как правило, это крупные сети АЗС, занимающие лидирующие позиции на рынке. У них существует потребность в ТРК, оснащенных интегрированными платежными системами и широкими медийными возможностями, которые, в частности, позволяют крутить рекламные ролики для владельцев автомобилей, пока те осуществляют заправку.

«Современная АЗС»: Какие технические новшества были внедрены в ТРК, поставляемых в Россию, и какие доработки планируется осуществить в 2012 г.?

Нил Томас: В 2010-м мы запустили пятую версию серии ТРК Global Star. От предыдущих серий она отличается улучшенным внешним видом.

Дамиан Трэйси: Одна из актуальных тенденций российского рынка, на наш взгляд, это предоставление клиентам АЗС возможности оплаты топлива на ТРК. Стоит отметить, что такая тенденция прослеживается и на других развивающихся рынках. В России данная технология пока не очень распространена, но первые «ростки» уже есть, и мы готовы предложить множество разнообразных решений для оплаты топлива на колонке.

На фото: Дамиан Трэйси, Нил Томас и Татьяна Веттбоу, главный менеджер по продажам в России и СНГ

Татьяна Веттбоу: Мы также считаем, что в России очень актуальны решения, предотвращающие хищение нефтепродуктов. Поэтому многие наши доработки, в том числе на уже запущенных в производство продуктах, касаются повышения уровня безопасности. Кроме того, мы предлагаем серию ТРК для выдачи альтернативных топлив: пропан-бутана, сжиженного природного газа, AdBlue. Причем выполнены они в одном стиле, продолжая линейку наших дизайнерских трендов.

Дамиан Трэйси: Wayne недавно приобрела норвежскую компанию 4tech AS, активы которой позволят интегрировать в нашу Fusion Forecourt System методы электронного измерения содержимого в резервуарах. Это даст возможность всем компаниям держать безопасность своих объектов под контролем.

«Современная АЗС»: Принимает ли GE участие в развитии топливозаправочных технологий Wayne?

Нил Томас: Мы только начали работать с коллегами из GE над тем, как их технологии можно применить для усовершенствования наших продуктов. В частности, на минувшей неделе у нас было совещание на предмет того, как использовать технологии GE в бизнесе Wayne. Уверяю, что основываясь на ресурсах этой компании, мы скоро представим новые разработки.

«Современная АЗС»: Как Вы оцениваете уровень развития мирового рынка ТРК для LPG и CNG, и российского в частности?

Дамиан Трэйси: Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо помнить, что колонки для LPG и CNG являются специализированными продуктами, и, по нашим наблюдениям, спрос на них растет. ТРК CNG востребованы в Китае, Индии, части Восточной Европы, и все больше разговоров ведется о начале использования CNG на рынке США. В России и странах СНГ мы продаем колонки обоих типов и продолжаем инвестировать в их усовершенствование.

«Современная АЗС»: Какие системы управления заправочными станциями предлагает Wayne?

Дамиан Трэйси: Например, Fusion, которая представляет собой сочетание программных и аппаратных средств, позволяющих контролировать АЗС. Эта система помогает визуализировать максимум информации по объекту, контролировать заправочную станцию удаленно через Интернет, диагностировать оборудование для выдачи топлива, генерировать дополнительную прибыль за счет медийных и рекламных возможностей нашего оборудования. Fusion не только позволяет управлять объектом, но и обладает большими возможностями для расширения своего функционала.

«Современная АЗС»: На какой продукции Wayne намерена, в первую очередь, зарабатывать на российском рынке?

Дамиан Трэйси: В России мы продаем несколько линеек ТРК для отпуска бензина, дизельного топлива, CNG и LPG, систему управления АЗС, платежные системы для оплаты на колонке. В ближайшее время планируем вывести на этот рынок систему электронной маркировки товаров. Но наибольший уровень продаж показывают ТРК серии Global star.

В плане технологий у Wayne практически нет такой продукции, которую бы мы продавали во всем мире, но не в России. Есть лишь некоторые малозначительные отличия оборудования, они продиктованы вкусами потребителей и требованиями клиентов.

«Современная АЗС»: Готова ли Wayne предложить специальные условия партнерства таким компаниям, как «Газпром нефть», «ЛУКОЙЛ», ТНК-ВР? Какие действия будут предприняты, чтобы эти компании стали долгосрочными партнерами?

Нил Томас: Мы постоянно ведем переговоры с нашими стратегическими партнерами, чтобы понимать их потребности. Если наши партнеры выдвигают специфические требования к продукции, дают понять, что нуждаются в адаптации технологий, мы всегда готовы пойти им навстречу.

Если обратиться к истории Wayne, то некоторые глобальные нефтегазовые гиганты уже установили с нами эксклюзивные отношения. Они покупают ТРК и медийные системы только производства нашей компании. Поэтому мы всегда готовы обсудить установление подобных отношений и в России, опираясь на те продукты и технологии, которые предлагаем.

«Современная АЗС»: Какую долю российского рынка ТРК, по Вашим оценкам, занимает продукция Wayne?

Дамиан Трэйси: По нашим данным, в 2010 г. мы занимали примерно 15–20% российского рынка. Аналогичных показателей ожидаем и по итогам 2011 г.

«Современная АЗС»: Какую долю рынка Вы стремитесь охватить?

Нил Томас: Мы всегда стремимся к тому, чтобы быть ведущим поставщиком на любом рынке. В России есть отечественные поставщики, и Wayne с ними не конкурирует, поскольку они поставляют недорогие колонки российского производства. Но наша задача быть номером один среди ведущих международных поставщиков.

«Современная АЗС»: Чем потребности российских клиентов отличаются от потребностей европейских, американских и азиатских?

Дамиан Трэйси: Я не вижу особых отличий, на мой взгляд, российские потребители хотят приобретать оборудование, основанное на новейших технологиях, им необходимы надежные в работе ТРК, имеющие длительный срок службы, окупающие себя и приносящие прибыль. Надо сказать, что аналогичные потребности и у клиентов из США, стран Европы и Азии. По этой причине колонки Wayne не могут быть самыми дешевыми.

«Современная АЗС»: Не кажется ли Вам, что российский рынок оборудования для АЗС в технологическом плане отстает на 4–5 лет от рынков США и ЕС? При этом клиенты Wayne в США более платежеспособны.

Нил Томас: На мой взгляд, такое отставание российского рынка, например, от американского существует, наверное, только в сегменте платежных решений для ТРК. В США 95% топливных колонок оснащены системами проведения электронных платежей. Кроме того, на американском рынке больше популярен развлекательный формат колонки. Лишь в этом заключаются отличия. А в области фундаментальных технологий разрыва уже нет: электроника и гидравлика, которую мы продаем в США, такая же, как и везде.

«Современная АЗС»: Что будет с российским офисом Wayne?

Дамиан Трэйси: В рамках интеграции Wayne с GE мы заявили, что у нас будет общий офис. Сейчас в московском офисе GE работает приблизительно 300 человек. Мы рассчитываем, что в результате слияния компания сможет предоставить своим клиентам более мощную техническую и логистическую поддержку.

«Современная АЗС»: В интервью журналу «Современная АЗС» (№11(104), ноябрь, 2010, стр. 34–35 — прим. ред.) Вы заявили, что рассматриваете возможность создания производства ТРК Wayne в России. Уже прошел год, и теперь можете ли Вы сообщить, какое решение было принято?

Нил Томас: Для нас Россия является большим и растущим рынком, за которым мы внимательно наблюдаем, но на данный момент никакого решения пока еще не принято. С вхождением в структуру GE мы были вынуждены отложить реализацию наших идей. Дело в том, что материнская компания располагает множеством производственных площадок во многих странах мира и прежде, чем воспользоваться этими ресурсами, мы должны переосмыслить нашу стратегию развития. Это необходимо для того, чтобы как можно более эффективно использовать наши общие ресурсы. Только после такого переосмысления мы сможем планировать развитие нового производства в какой-либо стране.

«Современная АЗС»: На каких фабриках Wayne будет производить продукцию, поставляемую в Россию?

Нил Томас: Вся продукция, поставляемая в Россию, производится на нашей фабрике в городе Мальме (Швеция). Так было с тех пор, как я и Дамиан пришли в компанию. Там находится центр наших европейских производственных мощностей. Отсюда продукция поступает в страны Европы, СНГ и Россию. Производство в Мальме и в Остине (штат Техас, США) являются нашими основными технологическими центрами, где создаются новые технологии. Кроме того, наши инженеры работают в Бразилии и Китае, поскольку Wayne производит большие объемы продукции для этих стран.

«Современная АЗС»: Сколько сейчас занимает времени поставка заказа?

Нил Томас: 95% продукции доставляется в 30-дневный срок, хотя иногда бывает, что несколько дней мы теряем на таможне.

«Современная АЗС»: Платежные терминалы для расчетов за топливо рядом с ТРК в России еще редкость. Как Wayne планирует продвигать такой продукт на этом рынке?

Дамиан Трэйси: Отмечу, что подобное оборудование все больше привлекает внимание наших российских клиентов. Платежные терминалы повышают эффективность и безопасность АЗС, также растет безопасность проведения транзакций при помощи платежных карт.

Wayne является мировым лидером в области разработки платежных технологий, интегрированных с ТРК, поэтому имеет все необходимое для удовлетворения интереса наших клиентов к подобному оборудованию. Хочется также отметить, что за последнее время мы провели целый ряд презентаций своих новых разработок в области повышения стандартов безопасности приема дебетных и кредитных карт с использованием Сhip и PIN технологий. Кроме того, в скандинавских странах, Италии, Великобритании успешно усовершенствованы существующие платежные системы, а также продемонстрировано новое оборудование в данной области.

«Современная АЗС»: В некоторых европейских странах Wayne заключает с сетями АЗС соглашения о сервисном обслуживании своего оборудования. Планирует ли компания применить данный опыт и в России?

Дамиан Трэйси: Действительно, в ряде европейских стран мы заключили прямые сервисные договоры о сервисном обслуживании. Нам выгодно этим заниматься. Что касается переноса такого опыта в Россию, то прежде, думаю, стоит более плотно поработать с российскими партнерами. Страна огромная, много часовых поясов, поэтому для обеспечения сервисного обслуживания нам придется поискать способы осуществления данной схемы.

«Современная АЗС»: Татьяна, Вы могли бы рассказать о своем опыте продаж на территории России?

Дамиан Трэйси: Я бы хотел дать некоторый бекграунд, прежде чем Татьяна ответит на вопрос. Госпожа Ветт­боу была назначена главным менеджером по России и СНГ недавно. Мы это сделали, потому что она одна из самых опытных и профессиональных менеджеров по продажам на данном рынке. Татьяна всегда сфокусирована на клиентах и технологической стороне бизнеса.

Татьяна Веттбоу: Я только начинаю работать на российском рынке, до этого момента работала в соседних с Россией странах, в частности, в Балтийском регионе, Беларуси, Украине. Поэтому у меня довольно большой опыт работы в этом регионе, кроме того, я сама родом из бывшего Союза. К своим преимуществам могу отнести умение понимать клиентов, их потребности, стараюсь предоставлять им не только конкретную продукцию, но и комплексные решения.
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2017. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com