№09(138) 2013
ИНТЕРВЬЮ

Всегда в PLüS-e

Сеть АЗС PLUS является одной из динамично развивающихся сетей на российском рынке. В конце 2011 г. здесь запустили и собственную франчайзинговую программу. Журнал «Современная АЗС» попросил генерального директора группы компаний «Петрол Систем» Дмитрия Двойнова поделиться секретами успеха и подробнее рассказать о франчайзинге…



«Современная АЗС»: Дмитрий Васильевич, добрый день, расскажите, пожалуйста, нашим читателям об истории создания Вашей компании.

Дмитрий Двойнов: Добрый день! Сеть АЗС PLUS развивается как 100% стартап с 2007 г. Наш проект развивается при поддержке АКБ «Инвестторгбанк». На самом старте мы смогли сформировать команду высококлассных профессионалов, детально продумали все технические решения, разработали 6 типовых форматов АЗК, всю техническую и методологическую документацию. Основываясь на опыте передовых мировых компаний, были сформированы концепция бренда, промышленный каталог и брендбук. Начиная с 2007 г. мы приступили к строительству собственных АЗС, а с конца 2011 г. начали развивать нашу франчайзинговую программу.

«Современная АЗС»: Ваша компания довольно молодая – ей всего 6 лет. Какими успехами Вы уже можете гордиться?

Дмитрий Двойнов: Сегодня сеть включает в себя около 50 объектов: 26 эффективно функционирующих АЗК, 10 комплексов, находящихся на этапе проектирования, строительства и ввода в эксплуатацию, и 20 станций, уже присоединившихся к нашей программе франчайзинга. География объектов розничной торговли компании охватывает более 10 регионов Центрального, Приволжского, Северо-Западного и Южного федеральных округов РФ. Ведутся активные переговоры о вступлении в программу новых участников практически из всех регионов России. Таким образом, считаю, что за столь незначительный период мы смогли доказать свой профессионализм, состоятельность и занять уверенные позиции в регионах нашего присутствия.

«Современная АЗС»: Как Вы оцениваете ситуацию на российском рынке?

Дмитрий Двойнов: Может многие читатели со мной и не согласятся, но ситуация на рынке стабильная. Да, сегодня мы слышим из различных источников, что оптовые цены на нефтепродукты постоянно растут, маржа же напротив – постоянно снижается, на рынке появилось очень много суррогата, который сложно выявить. Но мы ведь об этом не вчера узнали, коллеги. За последние 3—4 года рынок нефтепродуктов сильно изменился. Ситуация дефицита на рынке и снижения маржи возникала, возникает и будет возникать. Но такие же явления происходят и в других отраслях экономики, не только в нашей. Нужно просто научиться быть готовым к подобным колебаниям рынка и выбрать правильную стратегию.

«Современная АЗС»: Что же в данной ситуации можно посоветовать многочисленным разрозненным частным игрокам топливного рынка?

Дмитрий Двойнов: Абсолютно все ведущие эксперты и аналитики топливного рынка, независимые предприниматели, топ-менеджеры ВИНК, а также представители внутриотраслевых союзов и объединений сходятся во мнении, что оптимальным выходом для небольших разрозненных игроков топливного ретейла в условиях неустойчивой маржинальности на рынке, в целях обеспечения возможности успешной конкуренции с ВИНК может быть объединение независимых АЗС в крупные хозяйствующие субъекты. Я тоже так считаю.

Подобные выводы еще раз подчеркивают правильность выбранного нами в 2011 г. курса и основной цели создания франчайзинговой программы сети АЗС PLUS. Ведь цель нашей программы – объединение под единым брендом PLUS станций собственной сети и небольших разрозненных игроков топливного рынка для повышения эффективности всех форм кооперационного сотрудничества: объединения клиентских баз, создания единых систем лояльности, расширения географии присутствия, улучшения логистических схем, качественного управления транзитными потоками и т.д.

«Современная АЗС»: В чем же заключается секрет Вашего успеха?

Дмитрий Двойнов: Отвечая на Ваш вопрос о секрете успеха нашей компании, я хотел бы выделить несколько пунктов. Первый – правильно определенная и успешная стратегия развития компании, направленная не только на строительство собственных МАЗК, но и на объединение под единым независимым брендом PLUS небольших разрозненных игроков топливного рынка в рамках нашей франчайзинговой программы. Второй – сплоченная команда профессионалов, которая научилась самому главному – эффективно работать в режиме жесткой конкуренции, умеющая работать на конечный результат. Ну и третий, конечно, – это принадлежность к группе «ИТБ Холдинга», уверенная опора на нашего основного партнера – АКБ «Инвестторгбанк».

«Современная АЗС»: Вы несколько раз упомянули о франчайзинге и о Вашей франчайзинговой программе. Расскажите, пожалуйста, о ней нашим читателям.

Дмитрий Двойнов: Наша франчайзинговая программа предоставляет возможность кооперации частных станций под единым независимым брендом PLUS и предлагает партнерам целый спектр преимуществ.

«Современная АЗС»: А каких именно? Не могли бы Вы перечислить их?

Дмитрий Двойнов: Их достаточно много. Остановлюсь на трех самых основных. Во-первых, заслуженное нами доверие клиентов и известность за счет узнаваемости бренда в регионах присутствия компании и, как следствие, практически гарантированный рост продаж на 20—30% после проведения полного ребрендинга и внедрения всех используемых в PLUS технологий и стандартов. Во-вторых, гарантированные и своевременные поставки качественных нефтепродуктов от лучших производителей – ОАО «Газпром нефть», ОАО «ТНК» и ОАО «НАФТАН», а также всесторонняя помощь в снабжении товарами народного потребления для магазинов. В-третьих, предоставление всем партнерам по франчайзинговой программе банковских услуг, реализуемых АКБ «Инвестторгбанк» на льготных условиях.

«Современная АЗС»: Ранее Вы упомянули о том, что Вам приходится работать в условиях жесткой конкуренции. А какие передовые механизмы привлечения клиентов Вы используете, смогут ли ими воспользоваться Ваши партнеры по франчайзинговой программе?

Дмитрий Двойнов: Да, действительно, залог успеха на современном рынке – это ориентир на клиента. Мы это отлично понимаем. Именно поэтому активно развиваем собственную программу лояльности. На сегодняшний день около 30 тыс. физических лиц являются постоянными пользователями наших карт ЛНР, работающих по принципу накопительных скидок в единой системе учета по всей сети PLUS, и их количество постоянно увеличивается, так как ежемесячно мы распространяем до 1000 новых карт. При вхождении во франчайзинговую программу новых партнеров мы не только даем им возможность подключения к данной системе, тем самым привлекая уже существующую значительную клиентскую аудиторию, но и за свой счет осуществляем распространение карт ЛНР в регионе партнера. Также, немаловажным механизмом привлечения значительной клиентской аудитории является возможность установки партнерам по франчайзинговой программе терминалов безналичных расчетов с использованием топливных карт, таких как ММНС, ППР, ПТК, «Инфорком-центр», НТК, «Магистраль» (ТНК), НТПК и процессинга топливных карт «Роснефть», «ТНК», «Газпромнефть», «Татнефть», «ЛУКОЙЛ» и прочих. В результате все клиенты данных систем получают возможность заправляться на АЗС наших франчайзи, а это огромная аудитория. Более того, мы предоставляем возможность партнерам и самим распространять топливные карты некоторых систем, заключая договоры с многочисленными корпоративными клиентами в их регионах и устанавливая размер предоставляемых скидок для своих клиентов самостоятельно.

«Современная АЗС»: Какова концепция развития франчайзинговой программы?

Дмитрий Двойнов: Наша концепция предусматривает увеличение сети АЗС PLUS к концу 2016 г. до 190 объектов, в том числе работающих по франчайзинговой программе, интенсивное расширение регионов присутствия, а также значительное увеличение единой клиентской базы и объемов реализации всей сети. Мы предоставляем франшизу нашим партнерам на срок до 5 лет при условии выгодного географического положения АЗК франчайзи, не создающего прямой конкуренции действующим объектам сети АЗС PLUS, что подразумевает периодические платежи за пользование комплексом исключительных прав при условии поставок на АЗК франчайзи нефтепродуктов сети АЗС PLUS или согласованными ею партнерами.

Обязанности сети АЗС PLUS в рамках программы франчайзинга – обеспечение устойчивого развития партнеров, предоставление исключительных прав на товарный знак, технической документации АЗК PLUS, учебного материала для персонала АЗК, осуществление поставок топлива строго по договорным ценам, действующим на момент поставки, развитие торговой марки PLUS, расширение (агрегирование) клиентской базы и комплексное развитие сети АЗС PLUS.

Обязанности франчайзи – реализация на АЗК топлива только сети АЗС PLUS или согласованных ею партнеров, соблюдение корпоративных стандартов по обеспечению необходимого уровня клиентского сервиса, поддержание фирменного стиля и ассортимента брендовой продукции PLUS, установка терминалов для приема корпоративных карт PLUS, а также участие в рекламных акциях и программах лояльности, своевременная оплата поставляемого топлива и ежемесячных роялти. Все данные взаимные обязательства находят свое отражение и фиксацию в договорах коммерческой концессии (франчайзинга), которые проходят обязательную государственную регистрацию, в результате партнер получает свидетельство, выданное Федеральной службой по интеллектуальной собственности РФ, о праве использования торгового знака PLUS на территории АЗК.

«Современная АЗС»: Какие именно корпоративные стандарты должны соблюдать Ваши франчайзи?

Дмитрий Двойнов: Мы, как и любая современная компания, очень внимательно относимся к соблюдению принятых у нас стандартов обслуживания клиентов, как на собственных АЗК, так и на АЗК франчайзи. Стандарты обслуживания представляют собой свод правил и инструкций по действию должностных лиц АЗК в процессе обслуживания клиентов при предоставлении различных услуг. Также одним из элементов наших стандартов является наличие линейки брендовой продукции PLUS на АЗК. Для обеспечения соблюдения стандартов мы проводим бесплатное систематическое обучение персонала АЗК франчайзи, осуществляем бесплатный систематический мониторинг через систему «тайного покупателя», систему электронного мониторинга качества облуживания в online-режиме посредством опросных терминалов, установленных на АЗК партнеров. Также на постоянной основе проверки партнеров на предмет соблюдения стандартов осуществляются нашими сотрудниками.

«Современная АЗС»: Перечислите, пожалуйста, базовые условия сотрудничества для франчайзи.

Дмитрий Двойнов: Их несколько. Это периодические платежи за использование товарного знака: паушальный взнос – от 100 тыс. руб./станция и роялти – от 10 тыс. руб./мес. Как правило, нефтепродукты поставляются только сетью PLUS или ее согласованными партнерами автоналивом или по ж/д в удаленные регионы. При этом ценообразование по топливу фиксированное и не меняется в течение всего срока действия договора франчайзинга. Небольшое удорожание для клиента в рамках 1—2% от биржевых цен компенсируется отсутствием необходимости содержать штат сотрудников отдела логистики и владения парком бензовозов. Доставка топлива осуществляется собственным парком бензовозов сети PLUS или возможно использование автопарка франчайзи. Также существует вариант сотрудничества, при котором топливо поставляется не сетью PLUS или ее согласованными партнерами (в случае наличия более выгодных условий по поставкам в удаленном от ЦФО регионе у самого клиента). Тогда роялти устанавливается как сопоставимый процент от ежемесячного оборота станции. В общем, вариантов сотрудничества несколько, все зависит от пожеланий клиента.

Для удобства потенциальных клиентов, интересующихся возможностью вступления в нашу франчайзинговую программу, мы разработали 7 типовых франчайзинговых моделей. Каждая из предложенных моделей ориентирована на определенный тип клиентов, в зависимости от их текущего статуса (участник рынка или потенциальный инвестор), существующих ресурсных возможностей и иных параметров. Более подробно ознакомиться с каждой из приведенных моделей, изучить их достоинства и недостатки можно на сайте нашей компании в разделе «Франшиза».

«Современная АЗС»: Большое спасибо за то, что смогли уделить нам время.

Дмитрий Двойнов: Спасибо Вам. Желаю всем читателям «Современной АЗС» успехов и позитива, чтобы видеть в каждой ситуации только плюсы. Недаром основной слоган нашей компании: «Всегда в PLUS-e!».



Справка редакции:
АКБ «Инвестторгбанк» (ОАО) создан в марте 1994 г. Это универсальный коммерческий банк, обслуживающий предприятия и организации различных форм собственности, представляющие широкий спектр отраслей экономики, компании малого и среднего бизнеса, частных клиентов. Капитал банка на 1 сентября 2013 г. — 15 507 203 тыс. руб., валюта баланса — 226 462 800 тыс. руб. По версии журнала «Профиль», банк занимает 50 место в ТОР-200 российских банков по размеру активов. Банк занимает 9 место в рейтинге крупнейших банков по объему выданных кредитов малому и среднему бизнесу в 2012 г. (агентство РБК). По версии компании «Русипотека», банк занимает 26 место в рейтинге ведущих ипотечных российских банков, по итогам первого полугодия 2013 г. Банк занимает 48 место среди крупнейших российских финансово-кредитных организаций по размеру капитала, по версии журнала «Профиль». Банк активно работает по обслуживанию предприятий ТЭК.
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2018. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com