№03(156) 2015
ИНТЕРВЬЮ

Мониторинг кофемашин на АЗС – два миллиарда экономии

Современная заправочная станция – уникальная торговая точка, где бизнес, связанный с мировым продуктом №1 (нефть и нефтепродукты), вплотную соприкасается с бизнесом, связанным с мировым продуктом №2 – кофе. Неудивительно, что оба эти бизнеса, каждый в своей категории, являются основными источниками прибыли АЗС. Вопросы и проблемы, возникающие при организации кафе на заправочных станциях, наш корреспондент обсудил с Александром Кузьминым – экспертом в области процессинга нетопливных бизнесов сетей АЗС, руководителем компании «РусХОЛТС», одного из крупнейших поставщиков российских сетей АЗС…

Александр Кузьмин: Продажа кофе-напитков – один из самых маржинальных бизнесов в мире. Cебестоимость одной чашки кофе, которую мы покупаем за 80–90 руб., начинается от 10 руб. и почти никогда не превышает 20 руб. Нетрудно подсчитать, что, продавая всего 100 чашек в день с доходом от 60 руб. за чашку, одна торговая точка приносит своим владельцам прибыли не менее 100 х 60 х 30 х 12 = 2,16 млн руб. в год. И, что особенно важно в современных условиях, бизнес с такой рентабельностью не столь чувствителен к колебаниям курсов валют и стабильно востребован конечным потребителем – люди пьют кофе, несмотря ни на какие экономические катаклизмы.

Современная АЗС: Мы бизнес-издание и нашему читателю, в первую очередь, интересно, как сделать бизнес по продаже кофе результативным именно с точки зрения количества проданных чашек, а точнее, с точки зрения прибыли, получаемой каждой точкой реализации. В своем примере Вы привели показатель 100 чашек в день, но я знаю, что статистика средних продаж на одной АЗС в РФ не превышает 40–50 чашек.

Александр Кузьмин: У наших партнеров есть отдельные АЗС, на которых средние продажи достигают 600 и даже 800 чашек в сутки. Но это, скорее, исключение, чем правило. По своему опыту скажу, что показатель реализации 80–100 чашек кофе в сутки может быть достигнут любой АЗС при правильной организации «кофейного» бизнеса. «Правильная организация» предусматривает использование кофемашин, приобретенных в «АЗС-ной» комплектации, то есть адаптированных для установки в режиме свободного доступа и требующих минимального внимания со стороны персонала станции, а также внедрение системы специализированных решений в области построения работы кафе. Это и организация продажи кофе в режиме самообслуживания клиентами АЗС, и своевременное проведение всех сервисных и регламентных работ в соответствии с требованиями изготовителя кофемашин и, конечно, это IT-решения, предназначенные для удаленного управления настройками кофемашин, on-line мониторинга их технического состояния, оперативного удаленного сбора любых статистических данных, а также исключения рисков злоупотребления и/или неквалифицированных действий персонала АЗС и сервисных механиков.

Современная АЗС: Ну вот, опять Вы про автоматизацию... Кофе – «живой» напиток, Вы же предлагаете заменить «искусство бариста» автоматизированной технологией. Не случится ли так, что в результате такой замены, вместо ароматного бодрящего напитка потребители получат очередной суррогат, вкус которого лишь отдаленно напоминает вкус настоящего кофе?

Александр Кузьмин: На АЗС работает персонал, не имеющий специализированной подготовки бариста. Приготовление кофе вручную – не их функционал, операторы станций не имеют на это ни времени, ни должной квалификации. Никакие курсы для персонала не решат эту проблему, поскольку дадут лишь поверхностное понимание темы и не обеспечат результат равного качества напитков по сети. Тем более – равновысокого качества. Поэтому единственное решение для заданных условий – использование профессиональных автоматических кофемашин, правильно настроенных и способных производить заданное качество напитка в требуемых количествах с минимальным участием персонала в приготовлении кофе и эксплуатации таких машин. Хотим мы этого или нет, но искусство приготовления кофе в разрезе бизнесов АЗС превращается в искусство автоматизации приготовления кофе. Понимание и, главное, принятие этого нового постулата позволит руководителям заправочных сетей не только избежать бессмысленной траты времени и ресурсов, но и заработать сотни миллионов рублей дополнительной прибыли.

Современная АЗС: Сотни миллионов прибыли? Александр, Вы бросаетесь гигантскими цифрами, желая произвести на меня впечатление?

Александр Кузьмин: Посчитаем, что называется, «на пальцах»: Вы сказали, что средний уровень продаж кофе на АЗС РФ – 40 чашек в день на одну станцию. Я гарантирую Вам достижение показателя в 100 чашек/сутки в течение одного года после полномасштабного внедрения всех возможностей «правильного» построения кофейного бизнеса, или 30% рост только от внедрения системы удаленного мониторинга кофемашин. Предположим, в Вашей сети 100 АЗС, на которых возможна продажа кофе, то есть 100 точек продаж. С каждой проданной чашки Вы имеете гарантированные 60 руб. прибыли. Умножим 60 чашек (прирост продаж) на 60 руб. (доход с каждой чашки) на 30 дней и на 12 месяцев – получаем прирост прибыли 1 млн 296 тыс. рублей только с одной АЗС в год. У Вас их 100? Значит, общий прирост прибыли за год составит 129 млн 600 тыс. рублей. Если же Вы ограничитесь лишь одними IT-инновациями, то я гарантирую Вам 30% рост продаж от объема, существовавшего до внедрения системы удаленного мониторинга кофемашин, что, согласитесь, тоже неплохо.

Современная АЗС: Впечатляет. Но, наверняка, у этой заманчивой IT-перспективы есть немало подводных камней... Понятно, что покупку новых дорогостоящих кофемашин останавливает отсутствие средств, а что сдерживает повсеместное внедрение и развитие предлагаемых Вами IT-решений?

Александр Кузьмин: Пять лет назад мой коллега в интервью Вашему изданию назвал главную проблему отставания нетопливных бизнесов отечественных сетей АЗС от их западных конкурентов – отсутствие необходимой квалификации у менеджеров в самих сетях, и поставщиков, способных инициировать изменения, требуемые временем. В ситуации с массовым использованием удаленного мониторинга кофемашин, этот нерадостный шаблон работает на 100% – российские поставщики кофе из сегмента HoReCa не способны предложить сетям АЗС подобные IT-решения, а кадры в сетях АЗС не имеют компетенций для самостоятельного создания и внедрения столь сложных инноваций. Кроме этого, особенности эксплуатации кофемашин на заправочных станциях требуют использования систем двустороннего обмена информацией, из которых в широком доступе присутствует лишь американская разработка BMS Coffee Control. Просто «снять» данные с кофемашины и передать их на расстояние не является технически сложной задачей – такую услугу предлагают многие IT-компании. Повторюсь, если не хотите выбросить деньги на ветер, Вы должны организовать двусторонний обмен информацией между сервисным центром и кофемашиной, обеспечить который способны лишь единичные IT-решения.

Современная АЗС: Как можно проверить, какой тип IT-решения предлагает контрагент – с двусторонним или односторонним обменом информацией?

Александр Кузьмин: Проверить просто. Озадачьте того, кто предлагает Вам услугу удаленного мониторинга кофемашин, предложите продемонстрировать в действии две крайне полезные функции: возможность проекции сервисного экрана Вашей кофемашины на любой мобильный девайс и его работу с экрана этого устройства (фото 1), а после попросите реализовать аналогичный функционал на платформе любой учетной системы, хотя бы 1С (фото 2). Если контрагент справился с поставленными задачами, значит, Вам действительно предлагают систему двустороннего мониторинга, если задача не реализована – значит, мониторинг односторонний и Ваши деньги будут потрачены впустую. Уточню, что это задание не является сложным: еще год назад мы использовали его в качестве квалификационного теста для IT-специалистов, желающих работать в нашей команде.


Фото 1


Фото 2


Современная АЗС: Про скудность предложения рынка IT-решений для АЗС я понял, есть еще какие-либо препятствия для внедрения IT-инноваций? Может быть, затраты на их внедрение не оправдывают реальный экономический эффект? Каким образом Вы намерены получить 30% роста продаж?

Александр Кузьмин: Открою секрет: на старте внедрения у руководства сети есть потенциал, позволяющий с лихвой окупить все возможные затраты на приобретение оборудования и внедрение системы двустороннего мониторинга – это решение проблемы продажи кофе «мимо кассы», то есть пресечение банального воровства со стороны персонала АЗС. Судите сами: в смене одной АЗС обычно работают 5 человек, включая охранника, каждые четыре часа эти люди выпивают в среднем по одной чашке кофе 6 х 5 = 30 чашек. «Подарим» сотрудникам станции половину – но 15 чашек все равно должны быть оплачены через кассу! Теперь оценим итоги изъятия 15 чашек в день из выручки одной Вашей АЗС: 15 х 30 х 12 = 5,4 тыс. чашек в год. Ваш доход с одной чашки составляет не менее 60 руб., то есть потери составят 5,4 тыс. х 60 = 324 тыс. рублей в год на одну АЗС. При этом я даже не рассматриваю настоящее воровство, то есть массовое умышленное уклонение персоналом АЗС от «пробития» по кассе проданных кофе-напитков с целью присвоения выручки: увы, при отсутствии контроля этот показатель в российских сетях АЗС составляет не менее 20–30% от реально оплаченных покупателями чашек кофе.

Современная АЗС: А если неоплата кофе происходит из-за недобросовестных клиентов АЗС? Ведь Вы настаиваете на установке кофемашин в свободном доступе...

Александр Кузьмин: Проблема неоплат клиентами существует. Если АЗС продает кофе в режиме самообслуживания, то персонал всегда пытается переложить ответственность за расхождения в учете произведенных и оплаченных чашек на недобросовестных покупателей, регулярно «забывающих» заплатить за кофе. По статистике, станции, стабильно продающие от 200 чашек в сутки, вынуждены списывать тысячу и более неоплат ежемесячно: где-то 15% от общих продаж. Для решения подобных проблем разработчики BMS Coffee Control предлагают дооснастить кофемашины модулем, активирующим кофемашину только после считывания ею штрих-кода, полученного клиентом при оплате кофейного напитка (фото 3).


Фото 3

То есть клиент сначала оплачивает кофе, получает от оператора кассовый чек со штрих-кодом и, подойдя к кофемашине, подносит этот чек к окну сканера. После того как произойдет считывание штрих-кода, на кофемашине активируется только одна кнопка, соответствующая приобретенному напитку. В этом варианте система гарантирует абсолютное соответствие произведенных напитков проданным: как по количеству, так и по ассортименту.

Современная АЗС: Не получится ли, что приобретение таких IT-опций окажется непосильным для сети АЗС?

Александр Кузьмин: Конечно, нет. Я занимаюсь нетопливными бизнесами АЗС больше 20 лет и прекрасно знаю, что бюджетов на модернизацию и дооснащение оборудования станций у менеджеров, как правило, не бывает. Тем более сейчас, когда все сети озадачены сокращением расходов. Но прогресс не должен стоять на месте, поэтому в следующей публикации я готов рассказать, каким образом сети АЗС могут внедрять прогрессивные IT-решения, не имея бюджетов для их покупки...

kuzminblog.ru
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2018. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com