№05(182) 2017
ТЕМА НОМЕРА

Топливные карты: отказаться нельзя оставить

В редакцию журнала «Современная АЗС» обратился директор «АЗК СПЕКТР» Виктор Толочков с просьбой помочь ему поднять вопрос ограничения монопольно установленных высоких процентов на комиссию по топливным картам. По его мнению, на АЗС с проливом в 10–12 кубов в сутки при обслуживании топливных карт с комиссией в 6%, станция теряет до 2,5 руб./л, а это порой превышает себестоимость продажи одного литра топлива. Виктор Толочков предлагает ввести ограничения монопольно установленных высоких процентов на комиссию по топливным картам, ограничив ее уровнем банковских карт или привязав к марже…



«Современная АЗС»: Виктор Васильевич, расскажите, пожалуйста, о своей компании, и почему вы подняли вопрос розничной продажи по топливным картам?

Виктор Толочков: ООО «АЗК СПЕКТР» действует с 2001 г. и является дочерним предприятием ООО «Стройинвестсервис», которое с 1995 г. успешно занимается строительством автозаправочных станций, а в последние 10 лет — и автоматических мини-АЗС. Все эти годы мы работаем под брендом ТНК и всегда соответствовали их высоким требованиям. Обслуживание топливных карт ведем с 2002 г. С самого начала я пытался обосновать, тогда еще ОАО «МагистральТК», что процент комиссии завышен и затраты на реализацию топлива по картам, в моменты снижения маржи, начинают приносить убытки.
Возражения были, они и сейчас остаются, что обслуживание карт не отражается на общих затратах. Это не верно, так как подвоз топлива, зарплата персонала, износ оборудования, требования по экологии, энергоносители и так далее делают себестоимость продажи одного литра топлива, даже с учетом дополнительных продаж по картам, не менее 2 руб./л. Комиссия составляет 5,5–6%, при нынешних ценах это 2–2,4 руб./л. В 2014 г., и особенно в конце 2016 — начале 2017 гг., маржа опускалась настолько, что образовались реальные убытки. Это заставило проводить детальный анализ деятельности, в результате чего подтвердилось, что с увеличением объема продаж по картам до 20%, а именно — 1 080 000 л в 2016 г., размер комиссии составил около 2 млн руб. А разница между маржой и размером комиссии часто не превышала себестоимости реализации, что отразилось на прибыли станции. Могу сказать, что по отдельным видам топлива регулярно происходит снижение маржи до уровня, при котором продавать по картам не выгодно, но эти «внутренние убытки» компенсируются прибылью от продаж других видов топлива и прежде всего — за наличный расчет или по банковским картам, процент комиссии у которых не более 2%.

За 2016 г. и первый квартал 2017 г. объем продаж по картам «РН-карт» увеличился в 2,6 раза, а по картам Национальной Топливной Процессинговой Компании (НТПК) в 1,5 раза. При этом общий объем продаж на нашей АЗС уменьшился на 7%, что отрицательно сказывается на экономике.





«Современная АЗС»: Проблемы с комиссией по топливным картам для независимых АЗС и станций ВИНК одинаково актуальны?

Виктор Толочков: Нет, конечно. Экономика наших (независимых – Ред.) АЗС очень зависит от рынка, оптовых цен, маржи, которую в значительной степени формируют ВИНКи, а внутри ВИНК нет разделения на розничную торговлю и прочую деятельность. Именно поэтому РТС неоднократно пытается поставить вопрос о создании на АЗС ВИНК экономических условий, сопоставимых с независимыми. Но это пока не получается.

«Современная АЗС»: Кто и как распространяет топливные карты в РФ и на каких условиях?

Виктор Толочков: С картами «ЛУК­ОЙЛ» не работаем, знаю только, что они принимаются только на брендовых АЗС. А вот карты «РН-карт» и ТНК имеют более широкое распространение, а в последнее время через их терминалы начали обслуживаться карты и других эмитентов. Самое большое количество карт обслуживается через терминалы НТПК.

Первоначально карты выпускались для юридических лиц, прежде всего автопредприятий, и были очень удобны – водитель заправлялся по безналу, учет денег и топлива производился по картам. Но сегодня условия выпуска карт таковы, что практически любой желающий примерно за 500 тыс. руб. заказывает в НТПК карты и начинает активно их распространять.

Механизм взаимодействия с АЗС у НТПК отлажен и владелец карт, не неся никакой ответственности ни за что, связанное с работой АЗС, забирает у нее часть прибыли, а именно — около 2 руб./л за якобы дополнительных клиентов. Но пирог-то один, и они лишь берут себе значительную часть мелкими кусочками.

Анализ продаж по топливным картам в городах показывает, что большая часть клиентов, обслуживаемых по топливным картам, это местные предприятия, то есть не дополнительные.

Еще раз отмечу, что первоначально идея торговли по картам была рациональна, прежде всего — для автохозяйств, и давала некоторое увеличение продаж на трассах. Но дальнейшее распространение карт привело к тому, что часть региональных предприятий перешли на карты, существенно снизив наличную и безналичную части выручки на местных АЗС. Но самое главное: изначально карты предназначались только для юридических лиц, а теперь они все больше появляются и у физических лиц, которые обслуживались за наличный расчет или по банковским картам, с комиссией 2%, а не 6%, как у топливных карт.

Теперь об условиях. Комиссия 5–6% была установлена в самом начале, примерно в 2002–2004 гг., и с тех пор не менялась. Но за это время стоимость топлива выросла с 10 до 40 руб./л, и, соответственно, комиссия — с 0,5 до 2 руб./л. Кроме того, многократно увеличилось количество самих карт, при этом размер маржи на АЗС оставался прежний (в среднем от 3 до 5 руб./л). По законам рынка, я так считаю, это должно сопровождаться снижением процента комиссии, однако этого не происходит. Эмитент карт предоставляет клиенту значительные скидки — до 3% — и ставит АЗС перед фактом необходимости оплачивать прибыль всей цепочки: процессинговой компании, эмитенту и потребителю. Причем, заключив договор с НТПК, мы берем на себя обязательства обслуживать десятки топливных карт. Попытка обратить внимание компании «Роснефть» на слишком высокий процент комиссии не нашла отклика, ООО «РН-карт» не является структурным подразделением ВИНК и проводит самостоятельную политику. Такая вот ситуация.

«Современная АЗС»: По вашему опыту, как топливные карты влияют на объемы продаж на АЗС?

Виктор Толочков: В первую очередь на объемы продаж влияет репутация АЗС – качество топлива, услуг, место расположения и даже внешний вид. Затем идет сезонность – в нашем случае очень сказывается дачный период и даже пятница, суббота. По картам заправляются бюджетные организации (МВД, скорая помощь и т.п.), автохозяйства. Многие местные предприятия, транспорт которых работает по городу, продолжают заправляться по ведомостям по безналичной оплате, но общий процент заправок по топливным картам растет и какая в них доля физических лиц – сказать трудно.

«Современная АЗС»: Что вы предлагаете?

Виктор Толочков: Сегодня комиссия за обслуживание карт зависит только от цены розничной продажи и, как я уже сказал, за 15 лет она выросла с 0,5 до 2 руб./л. Я обсуждал с ответственным сотрудником «РН-карт» вариант определения комиссии с учетом маржи. За основу берется маржа, определяемая как разница между ценой на стелле и средней ценой на Санкт-Петербургской товарной бирже, из нее вычитается средняя себестоимость продажи одного литра, разница делится пополам между АЗС и процессинговой компанией. При средней марже 4 руб./л и себестоимости продажи 2 руб./л, и доход АЗС, и комиссия по топливным картам составят по 1 руб./л. Можно сделать проще: маржа определяется так же, но комиссия составляет 25% от маржи. Конечно, понимания я не нашел, тем более, что мы стоим под брендом ТНК, и «Роснефть» может диктовать нам свои условия.

«Современная АЗС»: Если вас не устраивает комиссия, то, по идее, вы же можете просто отказаться от сотрудничества с данной компанией?

Виктор Толочков: Да, конечно. Я знаю несколько средних компаний, которые отказались от топливных карт и переходят на собственные, которые не обслуживаются так широко. Но здесь решающую роль имеет репутация АЗС. К нам обратилась крупная процессинговая компания, которая прямо сказала, что она заинтересована именно в нашей АЗС с большим суточным проливом; условия были стандартные, но мы выставили свои — не более 3% и заключили договор на наших условиях. Как результат, сегодня мы расторгаем договор с НТПК. Ожидаем, что городские службы, МВД, скорая помощь и ряд предприятий будут выражать недовольство, так как не хотят заправляться на АЗС с негарантированным качеством топлива, и останутся с нами и в дальнейшем.



Но мы не можем отказаться от приема всех топливных карт, так как можем потерять клиентов, особенно из бюджетных организаций. Еще раз хочу обратить внимание, что я считаю, что топливные карты являются прогрессивным инструментом в розничной торговле. Но, по моему мнению, процессинговым компаниям следует умерить свои аппетиты и снизить комиссию до уровня банковских карт или привязать ее к марже на топливо.



«Современная АЗС»: Вы поднимали вопрос топливных карт на собрании ММНС, обсуждали его с президентом РТС Аркушей Е. А., писали руководителю ТЭК ФАС России Манохину Д. Н. Есть ли уже какие результаты?

Виктор Толочков: Часть членов ММНС понимают проблемы с топ­ливными картами, но пока решают их отказом от карт.
Есть директора АЗС, которые считают, что карты им дают дополнительно, например, 1 млн руб. выручки в месяц. Но если бы они проанализировали подробно, то увидели, что в один месяц затраты на продажу топлива по картам составили 900 тыс. руб., а другой и все 1100 тыс. руб. Эффективность продаж по картам можно оценить только сравнивая разницу между маржой и комиссией за обслуживание. Если она больше себестоимости реализации одного литра топлива – хорошо, если меньше – убыточно.

Президент РТС г-н Аркуша, будучи одним из инициаторов топливных карт и учредителем НТПК, лоббирует деятельность карт, пытаясь убедить владельцев автозаправочных карт, что их обслуживание не требует дополнительных затрат и только привлекает клиентов.

Руководитель ТЭК ФАС г-н Манохин пока ничего не ответил.
Я понимаю, что этот вопрос волнует только владельцев независимых АЗС, и надеюсь, что ваше издание поможет начать его обсуждение.

«Современная АЗС»: Считаете ли вы, что снижение процентов или привязка комиссии за обслуживание к марже – это панацея для отечественного рынка?

Виктор Толочков: Главная цель — снизить нагрузку на АЗС. Дорожает не только бензин, но и затраты на его реализацию, и не справедливо, что одни участники розничного рынка ощущают все изменения и несут затраты и убытки, а владельцы карт нет. Более того, пример успешного, я бы сказал беспроигрышного бизнеса, стимулирует появление аналогичных карт и в других видах торговли, например, карты ХАЛВА (ХАЛяВА).



«Современная АЗС»: По вашему мнению, какова перспектива у топливных карт в РФ?

Виктор Толочков: Карты — прогрессивная и перспективная форма финансово-экономической деятельности и за ними будущее, тем более, что государство собирается все шире их использовать.

Но топливные карты отдельных эмитентов пойдут на убыль, уступив место банковским картам, обслуживающим и топливные операции юридических лиц с небольшим процентом комиссии (не более 3%).

Топливные карты ВИНК, скорее всего, останутся и будут обслуживаться на брендовых АЗС.

Сегодня, когда маржа на топливо падает, весь груз ложится на плечи автозаправочных станций. Нам предлагают искать дополнительные услуги для повышения рентабельности станций вместо того, чтоб уменьшить процент комиссии при обслуживании всех видов карт, количество которых неуклонно растет. Компании, распространяющие карты, уверяют, что дают дополнительных клиентов и обслуживание карт не увеличивает затраты АЗС. Это явное лукавство, если не сказать — обман.

Отказаться от карт сложно – это вызовет недовольства клиентов и понизит репутацию АЗС, но идти на убытки тоже нельзя. Остается один путь – владельцы автозаправочных станций должны поставить условие о снижении процента комиссии хотя бы до 3%, не более. Я считаю, что только совместные действия смогут улучшить положение значительной части розничного рынка, а именно — независимых АЗС.
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2017. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com