№10(211) 2019
ИНТЕРВЬЮ

Анна Красовская: «Мы хотим, чтобы наши клиенты получали удовольствие от посещения наших объектов, а наши сотрудники гордились тем, что работают в компании А-100»

В этом году исполнилось 25 лет с момента открытия крупнейшей частной сети АЗС в Беларуси – компании «А-100». За это время компания прошла долгий путь, участвуя как в процессе становления рынка, так и став флагманом уже современного периода его развития. Редакция журнала «Современная АЗС» поздравляет весь коллектив сети АЗС «А‑100» с важной датой и предлагает вниманию читателей эксклюзивное интервью с директором компании Анной Красовской…

Анна Красовская: Спасибо за поздравление! Для нас 25 лет – это очень важный этап, потому что фактически столько же лет всему белорусскому бизнесу. Для меня большая честь и гордость работать в компании, которая смогла на таком динамичном и сложном рынке не только построить бизнес, но и стать ориентиром для конкурентов, в том числе государственных компаний и крупных ВИНКов, работающих в нашей стране. Тем ценнее для нас нынешнее достижение.

САЗС: За 25 лет работы компания «А-100» прошла большой путь, став крупнейшей частной сетью автозаправок в Беларуси. Если попробовать подвести промежуточные итоги, то можете ли Вы сказать, что довольны тем, как развивается компания?

А.К.: Я, как руководитель, не могу быть довольна полностью, потому что знаю, что всегда можно работать качественнее и эффективнее. В тот момент, когда я скажу, что я, как директор, абсолютно довольна, тогда развитие компании остановится.

Итогов я бы не хотела подводить, ведь это делают, когда что-то заканчивается. Скорее, я бы хотела подчеркнуть, что компания развивается по классическому циклу Адизеса: компания периодически за 25 лет доходила до верхней точки, а затем ставила себе новые цели и принимала вызовы, запуская новый цикл. Сейчас мы готовимся к очередному запуску, для чего разрабатываем новую трехлетнюю стратегию. Уже сейчас мы представляем, куда хотим идти, знаем, какой продукт мы хотим создать, как мы будем адаптировать нашу бизнес-модель под новые реалии. Впереди нас ждет очень много интересных проектов.

У нас есть только один вариант – быть всегда на шаг впереди, чем наши конкуренты. Мы не такая большая по размерам сеть АЗС, но мы задаем во многом тренд на рынке. Быть первыми можно только с помощью постоянного развития и высокой вовлеченности и интенсивности работы всех сотрудников. Ведь сейчас конкуренция происходит не только и не столько в части продукта или сервиса, мы конкурируем за таланты и за людей.

САЗС: Сеть АЗС «А-100» приучила клиентов к постоянным инновациям на белорусском рынке, будучи «первооткрывателем» ряда услуг – таких как электрозарядные станции, программы лояльности для физлиц, автомойки и автопылесосы. Готовите ли Вы сейчас к запуску какие-либо новые проекты?

А.К.: Действительно, мы задаем тон и моду на рынке, и теперь от нас постоянно ждут чего-то «новенького» и «свеженького». Приходится соответствовать (улыбается).

Фактически мы создали кофейную культуру на АЗС в стране, потому что были первыми, кто использовал качественные кофемашины премиум класса: приятно, что наши конкуренты потом звонили и спрашивали про модели машин, которые у нас использовались, чтобы повторить эту практику у себя.



За нами сохраняется лидерство и в категории хот-догов, где мы исторически держим планку. Хот-доги на «А-100» самые вкусные, и мы поддерживаем этот факт не только стандартными и любимыми классическими предложениями, но постоянно внедряем авторские разработки с фирменными соусами, нестандартными булочками, необычными сочетаниями, активными промоакциями.

У нас развивается мобильное приложение – мы были первой топливной компанией на нашем рынке, которая его запустила в принципе, а позднее стали первыми, у кого с помощью мобильного приложения можно не только заправиться топливом, но и «подзаправиться» кофе. Также мы были первыми, кто предложил мобильное приложение для b2b-сегмента и создал возможность оплаты топлива через корпоративные карты.
У нас очень амбициозные планы на ближайшие года. Могу лишь сказать, что они будут касаться не только b2c- сегмента, но и b2b.

САЗС: Во время нашего предыдущего разговора с представителем вашей сети АЗС было заявлено, что к 2017 году в планах у «А-100» было довести количество станций до 40 комплексов. В то же время глобальной целью компании значилось приобретение общенационального статуса через расширение представительств в регионах. Что помешало «А-100» достичь желаемого результата? Планируется ли увеличение количества станций в ближайшее время?

А.К.: Почему Вы считаете, что мы не достигли национального статуса? Он у нас есть. Мы сильный узнаваемый бренд. Этот показатель стабильно растет, так как мы делаем регулярные измерения узнаваемости бренда. У нас хорошая синергия, в том числе благодаря тому, что мы часть успешной группы компаний. Проекты смежных компаний нашей группы (девелопмент и авиация) очень яркие и заметные, меняющие инфраструктуру города и страны. Поэтому я считаю, что тот статус, к которому мы стремились, мы получили.



Что касается ранее заявленного количества АЗС, то да, на сегодняшний день у нас их 35. Но с тех пор, как было последнее общение с «А-100» в 2012 году, очень сильно изменился рынок АЗС. На сегодняшний день он уже близок к насыщению в количественном выражении. Мы видим это по продажам и статистике, это же отмечают и наши коллеги и представители государства.

Конечно, можно смотреть в сторону Украины, где, к примеру, в Киеве на каждые двести-триста метров стоит одна заправочная станция. Но тогда сравнивать нужно «подобное с подобным» – на сегодняшний день в той же Украине маржинальность нефтепродуктов 20-22%, чего уже давным-давно нет в Беларуси. Все понимают, что когда маржинальность не самая большая, то инвестиционные программы должны быть рациональными и взвешенными. На сегодняшний день в Беларуси любой оператор пристально следит за окупаемостью инвестиций. Надо выбирать: построить где-нибудь новую, но «непроливную» заправочную станцию, увеличивая масштаб сети, либо инвестировать деньги в ребрендинг существующих объектов, которые имеют хорошие показатели по проливу.

Тем не менее, планы по развитию сети у компании сохраняются. Сейчас у нас в портфеле есть перспективные участки в разработке. Однако фокус 2012 года за 7 лет сместился от количественного роста к качественному. Мы следим, чтобы каждый наш объект был рентабельным, обладал определенными показателями по трафику и продажам. В ближайшие годы мы будем «прирастать», но очень качественными объектами.



САЗС: В условиях госконтроля за ценами на топливо большую важность в получении прибыли приобретают разнообразные акции и бонусные программы. Расскажите, пожалуйста, какие из программ лояльности и акций компании «А‑100» оказались наиболее эффективными и популярными среди автомобилистов? Были ли предложения, которые не получили успеха у клиентов?

А.К.: Мы принципиально изменили подход, и теперь у нас нет программы лояльности в классическом ее смысле. Лояльность нельзя купить за деньги, можно купить клиентскую базу, которая будет в прямой зависимости от предоставляемой скидки.

То, что обычно подразумевается под программой лояльности, на самом деле программа стимулирования сбыта. У нас до 2016 года существовала именно программа лояльности – можно было накапливать бонусы и получать за них топ­ливо, но мы по ряду причин отказались от нее, перезапустив новую программу – Программу Благодарности «Дзякуй». Ее мы отвязали от прямых скидок, бонусов и баллов, потому что у нас очень регулируемый рынок, и дать клиенту обещание, что будет стабильно поддерживаться определенный процент скидки, мы не можем. А я категорически против нечестных отношений с клиентом. Поэтому мы и не обещаем, что наша карта даст скидку на топливо, но для постоянных клиентов по карте мы предлагаем актуальные акции, промотовары, рекламные игры и доступ к партнерским программам.

Мы проводим очень много рекламных игр, в которых есть собирательная механика, а также добавляем элементы геймификации, что всегда имеет хороший отклик. Случалось, что наши расчеты касательно конкретной игры превосходили план в разы. Например, в одной игре на последнем этапе необходимо было приобрести батончик «Сникерс», так вот к 12 часам дня клиенты «вынесли» у нас весь запас батончиков.



С разработкой игр, постоянным поиском «новенького» связано множество процессов внутри компании, которыми не всегда просто управлять. Это большая работа менеджемента, сотрудников АЗС, маркетологов и сервисологов. Но в условиях высокой конкуренции отстраиваться с помощью интересных предложений от других игроков на рынке, быть динамичным и постоянно развиваться – это наш выбор и стратегия. Причем делать лучшее предложение мы пытаемся не только относительно прямых конкурентов в АЗС-сегменте, но и относительно ритейла: если все кругом разыгрывают квартиру, три машины, два велосипеда, то мы никогда не пойдем по этому пути. Мы всегда стараемся предложить механику, которой нет у конкурентов, и такой призовой фонд, который будет достойным и интересным для наших клиентов.

Были у нас и неудачные программы, которые не вызывали должного отклика. Но, анализируя причины, мы понимаем, что это связано чаще всего с собственной недостаточной или некачественной подготовкой и запуском. Это тоже полезный опыт, который нам позволяет расширять свою маркетинговую базу знаний, совершенствуя процессы внутри компании.

Порядка 70% наших клиентов являются участниками Программы Благодарности «Дзякуй!», при этом мы хорошо знаем тех посетителей, которые являются нашими постоянными клиентами, но по убеждениям не участвуют в программе – мы это уважаем, принимаем и ценим. Для них у нас своя ветка в коммуникационной стратегии. Также знаем, кто из наших посетителей «случайные» клиенты: с ними мы тоже работаем с точки зрения маркетинговой стратегии.

Полную версию статьи читайте в свежем номере журнала, подписку на который вы можете оформить через наш сайт.
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2019. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com