|
№03(36) 2005 |
| МАГАЗИН ПРИ АЗС |
|
Без планировки никуда Сегодня, во время бурного роста строительства стационарных автозаправок, магазин при станции становится важным конкурентным преимуществом, которое позволяет не только привлечь дополнительных покупателей на АЗК, но и получить прибыль от самого сервиса. Специалисты говорят, что доля товарооборота в пристанционном магазине может составлять до 20% общего оборота комплекса. Не последнюю роль в достижении такого результата играет правильная организация торгового пространства.  Одной из важных составляющих концепции магазина при АЗС является технологическая планировка, т. е. совокупность всех помещений торгового предприятия в определенной взаимосвязи, обеспечивающей наиболее рациональную организацию оперативных процессов. Технологическая планировка — непременное условие создания или реконструкции магазина — позволяет максимально эффективно использовать имеющиеся торговые площади. Задача заключается в том, чтобы заставить работать каждый квадратный метр площади с наибольшей отдачей. Приведенные ниже рекомендации рассчитаны на специализированный магазин при АЗС торговой площадью 100–250 м2 с широким ассортиментом товаров.
Зонирование  Эксперты-мерчендайзеры основой успеха магазина считают зонирование — грамотное разделение торговой площади по зонам. При зонировании учитываются следующие объекты и параметры:
- зона входа/выхода, - кассовая зона, - пути подачи товара в торговый зал, - направления покупательских потоков, - предпочтения покупателей и др. Зоны в торговом помещении неравноценны по отдаче. В первой четверти зала (по ходу движения) покупатель совершает около 40% покупок, во второй — около 30%, в третьей — 20% и в четвертой — 10%. Также имеется статистика, что 80% покупателей обходят все точки продаж, расположенные по периметру, и только 50% покупателей обходят внутренние ряды. И хотя эти цифры весьма условны и применимы к торговым объектам средней площади, их нужно учитывать.  Для грамотного зонирования все товары, в соответствии с предпочтениями потенциальных покупателей, условно подразделяются на:
- товары повседневного спроса; - товары периодического спроса; - товары импульсного спроса. Планировка зала После проведения зонирования, с методом торговли в отделах определяются: - самообслуживание, - торговля через прилавок, - смешанный метод.  После этого определяют, какие виды торгового оборудования будут применяться для разных групп товаров внутри отдела. В соответствии с результатами предыдущего анализа рассчитывают необходимую площадь экспозиции того или иного торгового и холодильного оборудования. Затем следует расстановка оборудования в отделах согласно предварительно проведенному зонированию. На данном этапе в каждом отделе, помимо основных, предусматриваются дополнительные места продаж для товаров импульсного спроса. Торговый зал разбивается согласно линейной (решетка) и смешанной технологической планировке. При организации торгового пространства чаще всего используется первый вид планировки.
1. Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения оборудования и проходов между ними в виде параллельных линий (поперечных, продольных или диагональных). Линейное поперечное размещение оборудования — стеллажи с товарами — преимущественно располагаются параллельно входящему в зал покупательскому потоку. В этом случае торговая площадь используется максимально экономично, однако не всегда обеспечивает покупателям движение по всему торговому залу — центральные проходы остаются неохваченными. Стимулом свернуть в эти ряды служат аттракторы — «завлекалочки»: - рекламные материалы, - указатели, - стрелки, - надписи, - мигающее табло и проч. А также расположенные вначале привлекательные и широко рекламируемые продукты — лидеры продаж. При линейном продольном размещении оборудования стеллажи с продукцией располагаются преимущественно перпендикулярно входящему в зал покупательскому потоку. Такая планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создавать оптимальные условия для группирования и размещения товаров, а также обеспечивать посетителям удобный осмотр торгового зала. Линейную продольную планировку целесообразно применять в торговых залах прямоугольной формы шириной 7–10 м.  Линейное диагональное размещение оборудования — более современно и стильно, однако торговая площадь используется менее рационально, чем в предыдущих способах.
2. Смешанная планировка торгового зала оптимально использует торговое пространство, отвечает современным требованиям по обслуживанию населения и позволяет внедрять современные технологии в области торговли. Велик соблазн разместить в торговом зале побольше товаров. Однако если площади не хватает, то покупателям будет трудно выбрать или даже отыскать необходимую продукцию, что никак не способствует увеличению количества продаж. Не следует забывать об этом и при установке дополнительных фирменных стеллажей, напольных дисплеев, стоек у торцевых полок и в проходах. Выкладки товаров, где сильные марки начинают и заканчивают ряд, называются «стенами крепости». В основе таких «стен» лежит принцип заимствования популярности слабыми торговыми марками у более сильных.  Применять любую систему выкладки товара следует с учетом размеров торгового оборудования. Если используется витрина или стеллаж с длиной полок до 1 м, то наибольший объем продаж придется на крайние позиции, т. е. на полюсы. Если же длина полок достигает 2 м, то максимальные продажи придутся на центральную часть. В первом случае наиболее популярные товары целесообразно расположить в начале и конце ряда — в «стенах крепости», а во втором — по всей длине полки через равные промежутки.
Другой принцип выкладки товара — формирование корпоративного блока: размещение на одной или нескольких полках всего ассортимента производителя. Преимущество данной выкладки заключается в том, что покупатели воспринимают различные продукты как товар одной торговой марки или как товарный ряд. В результате информативность и привлекательность такой витрины возрастают. Вход в торговый зал Ширина входа в торговый зал магазина должна соответствовать расчетной проходимости. Вход всегда должен оставаться свободным, особенно если он совмещен с выходом. Если посетители задерживаются уже при входе, они могут и вовсе не зайти в магазин. Кроме того, следует произвести тематическую или декоративную выкладку продукции. Во входной зоне не следует размещать информацию негативного характера вроде: «Приобретенный товар возврату и обмену не подлежит». А вот надписи «Распродажа» и «Скидки» должны быть видны посетителям еще с улицы — они служат дополнительным стимулом зайти в магазин. Расчетно-кассовая зона Прикассовая зона — место совершения большого количества импульсных покупок. Для стендов с товарами импульсного спроса необходимо предусмотреть отдельные места, не уменьшая при этом свободной площади прикассовой зоны. Распространенными ошибками являются перегрузка данной зоны оборудованием с импульсными товарами и узкие проходы через кассы. И то и другое уменьшает объем продаж импульсных товаров. Ширина проходов в торговом зале При организации покупательских потоков всегда возникает вопрос о ширине проходов в зале. Реальную ширину того или иного прохода определяют запланированные покупательские потоки. Также необходимо создать покупателю комфортные условия для неспешного выбора товара. Особое внимание следует уделить ширине проходов вдоль отделов с товарами повседневного спроса. Здесь, как правило, одновременно останавливаются и выбирают товары несколько покупателей. Ширина проходов в таких местах должна быть не менее 2 м. Ширину проходов между стеллажами принято выдерживать в пределах 1,6–2,2 м. При меньшей ширине у покупателей будет создаваться дискомфорт, и они постараются быстрее покинуть замкнутое пространство или вообще проигнорируют этот ряд. При большем расстоянии покупатель при выборе товара будет придерживаться только одной стороны прохода. Чтобы осмотреть противоположную сторону, покупателю нужно будет еще раз пройти по тому же ряду. Как правило, покупатель этого не делает, считая, что все товары в этом ряду уже просмотрены. Кроме того, клиент обычно придерживается правой стороны по ходу движения. Если покупательский поток организован так, что имеет преимущественно одностороннее направление, то товары, расположенные слева, будут продаваться очень плохо. Вполне объяснимо желание разместить на одном квадратном метре как можно больше товара. Порой этот вопрос решается с помощью высоких (выше человеческого роста) стеллажей и полок в центре торгового зала магазинов самообслуживания. Однако по некоторым причинам данное решение нельзя назвать правильным. Во-первых, покупатель теряет ориентацию в зале, так как видит только ограниченный стеллажами участок торгового зала. В условиях ограниченной видимости покупателю сложнее найти нужный ему товар. Во-вторых, товары с верхних полок продаются гораздо хуже, чем с расположенных на уровне глаз. Вряд ли кому-нибудь захочется постоянно запрокидывать голову и вставать на цыпочки, чтобы рассмотреть, что же там лежит. Идеальный вариант расположения товара — на уровне глаз — дает поразительное увеличение объемов продаж и прекрасно компенсирует отсутствие высоких стеллажей. В-третьих, слишком высокие стеллажи вызывают ощущение тесноты в магазине, даже в том случае, когда ширина прохода соответствует необходимым нормам. Ощущение тесноты также не способствует увеличению количества продаж. Покупателю хочется поскорее выбраться из тесного помещения. Высокие стеллажи имеет смысл размещать только вдоль стен по периметру торгового зала или в качестве перегородок между отделами. Однако и в этом случае на особый спрос товарной продукции, расположенной выше «покупательной линии» (полки на уровне глаз), рассчитывать не приходится. Оценка эффективности Эффективность использования площади торгового зала определяется с помощью установочного коэффициента, который представляет собой частное между площадью, занятой торговым оборудованием, и общей площадью торгового зала. В современной торговле оптимальное значение этого коэффициента для магазинов и супермаркетов обычно составляет 0,3. То есть 30% площади торгового зала может занимать торговое оборудование, а 70% должно быть отведено под проходы для покупателей, продавцов и т. п. Эффективность использования торгового зала определяется коэффициентом установочной площади (КУП): КУП = S под оборудование, м2/S торгового зала, м2 Оптимальная величина данного коэффициента — 0,20–0,35. Однако в случае с магазином при АЗС данный показатель обычно не применяется, ведь специфика магазина иная, чем у супермаркета. Стеллажи Самые дорогие стеллажи (один стеллажный модуль — от 300 до 350 долл.) производит датская компания Planova Shop System, на долю которой приходится 15% данного сектора мирового рынка. Выпускает стеллажи и итальянская компания Arneg. Самые дешевые стеллажи производят Россия и Польша (один стеллажный модуль — 140–160 долл.). В общей стоимости магазина на стеллажи от Planova приходится 20%. При выборе полок не стоит забывать о том, что максимальная нагрузка на каждую из них должна составлять не более 400 кг/м2. Полки (кроме базовой) устанавливаются в горизонтальном или трех наклонных положениях. Стеллажи комплектуются как простыми металлическими полками, так и деревянными хлебными или металлическими хромированными корзинами. Кроме полок, стеллажи могут оснащаться разнообразными крючками и другими функциональными элементами. Факторы увеличения продаж* (в порядке убывания): 1) Чистота и порядок в торговом зале магазина. 2) Продавцы в магазине выглядят опрятно. 3) Продавцы в магазине прекрасно одеты. 4) Продавцы, обслуживающие клиентов, благодарят за визит. 5) Поведение продавцов внушает доверие. 6) Планировка магазина обеспечивает удобное передвижение покупателей по магазину. 7) Товары в магазине отлично разложены и презентованы. 8) Продавцы в магазине проявляют искреннюю заинтересованность в решении проблем покупателей. 9) Продавцы в магазине вежливы. 10) Продавцы проявляют понимание потребностей покупателей. 11) Продавцы стремятся помочь покупателям. 12) Продавцы предоставляют дополнительную информацию, позволяют сделать лучший, по мнению клиента, выбор. 13) Планировка магазина помогает покупателям быстро найти нужный товар. 14) Продавцы находят к каждому покупателю индивидуальный подход. 15) Продавцы, обслуживая покупателей, задают уточняющие вопросы, помогая найти нужные товары. 16) У магазина привлекательное внешнее оформление. 17) Продавцы в магазине способны компетентно ответить на вопросы покупателей. *По данным соцопросов. |
| На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно |
| © «Современная АЗС» 2002-2021. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: pr@sovazs.com |