№03(36) 2005
СТО

Масло меняем, кофе варим…

В экономически развитых странах около 5% автовладельцев самостоятельно меняют расходные материалы в автомобилях. В странах постсоветского блока на собственные силы рассчитывают гораздо больше людей. Однако с каждым годом их количество сокращается, в связи с чем востребованность таких объектов, как пункты экспресс-замены масла при АЗС, растет. Однако, несмотря на все плюсы открытия новой опции, экономический эффект от ее внедрения может остаться лишь гипотетическим. С клиентом нужно работать, а не просто навязывать покупку масла в магазине при АЗС, соблазняя возможностью его бесплатной замены.

Из основных сопутствующих товаров первым на прилавки пристанционных магазинов попадает моторное масло. С точки зрения основного правила маркетинга (доносить продукцию до конечного, заинтересованного, потребителя), моторное масло и автозаправочная станция, можно сказать, созданы друг для друга.

Однако, притом что клиентов, готовых потратиться не только на топливо, но и на расходные материалы, всегда хватает, не на каждой станции моторное масло числится среди успешно реализуемых товаров. Причин тому множество:
- высокая стоимость,
- сомнение относительно качества продукции,
- соседство заправки с авторынком,
- неопытный продавец...

Объем продаж определяется стереотипностью мышления автовладельцев, утвердившимся мнением об АЗС. И все же есть способы исправить ситуацию к лучшему — например, установив на АЗС пункт экспресс-замены масла. Себестоимость новой опции невысока, а пользу принести может большую.

С появлением на станции пункта экспресс-замены масла учащается посещение клиентами таких зон, как магазин и кафе. Обычно, пока меняется масло в автомобиле, клиент пьет кофе или бродит по торговому залу и делает покупки, пусть и недорогие. Кроме того, клиент покупает на станции масло, промывку для двигателя и фильтр для масла. А если в магазине работает обученный продавец, то он сможет объяснить клиенту, что лучше всего вместе с маслом поменять и воздушный фильтр, фильтр салона (если он есть) и, конечно же, топливный фильтр.

Кстати, список продаваемых товаров может служить хорошим показателем квалифицированности продавца. Если в магазине приобретают только масло и меняют его на этой же станции, а остальная продукция остается невостребованной, вывод напрашивается один: сменить продавца. Конечно, определенная категория водителей предпочитает самостоятельно приобретать либо всю, либо основную часть расходных материалов для своего автомобиля. Однако если клиент покупает масло в магазине при АЗС и на этой же станции производит его замену, то было бы естественно, если бы он и другие сопутствующие товары также приобрел здесь.

На замену масла в двигателе уходит до 15 минут, которые служащие АЗС могут рекомендовать клиенту провести в кафе или магазине при станции. Плюс покупка этого масла на АЗС и прочих расходных материалов. А если учесть, что масло меняется каждые 8–15 тыс. км пробега (в зависимости от масла и автомобиля), то можно рассчитывать на то, что перед нами потенциальный постоянный клиент. Который, при соответствующем подходе к нему и сервисе, будет приезжать на станцию уже не только для заправки бензином, но и за маслом. А это означает для АЗС дополнительный доход, который в экономически развитых странах составляет приличную сумму. Так что бесплатная (или символически оплачиваемая) услуга по замене масла, приобретенного на станции, вполне оправдывает себя.

Аппараты экспресс-замены масла
На СТО применяются, в основном, следующие аппараты:
- для замены масла в двигателе,
- для замены масла в коробке передач,
- для замены охлаждающей жидкости,
- для замены тормозной жидкости и жидкости гидроусилителя руля,
- для промывки системы впрыска,
- для слива/откачки масла.

На АЗС, где станция технического обслуживания небольшая или ее вообще нет, используются пневматические вакуумные заборники (ПВЗ) отработанного масла, работающие со всеми типами автомобилей. Установка предназначена для быстрого откачивания масла в двигателях через отверстие для щупа и, как правило, оборудована предкамерой. ПВЗ работают по принятой во всем мире экологичной технологии, при которой не требуется яма и откручивание сливной пробки.

Экспресс-замена масла производится на установке следующим образом. В отверстие установки щупа контроля уровня масла в двигателе, прогретом до рабочей температуры, вставляется специальная трубка установки, соединенная шлангом с баком. Открытый конец трубки упирается в самую нижнюю точку поддона картера двигателя, т. е. практически в сливное отверстие. Специальное приспособление не позволяет открытому концу трубки плотно прижаться к поверхности поддона и обеспечивает необходимый зазор для эффективного удаления отработанного масла.

В баке создается разряжение, и старое отработанное масло отсасывается из самой нижней точки поддона в бак установки. Одновременно удаляются и механические примеси, содержащиеся в старом масле. Учитывая, что процесс происходит на разогретом двигателе, все остатки на боковых стенках успевают стечь в поддон. Происходит полное удаление старого масла из двигателя автомобиля. Сигналом о полном удалении масла является повышение давления в баке до нормального (когда открытый конец трубки больше не погружен в масло).

По сравнению с обычным способом установка для экспресс-замены масла позволяет менять отработанное масло быстрее и с минимальными усилиями. Аппарат прост в обращении, надежен и практичен. Обслуживание включает своевременную замену фильтрующих элементов в установках для замены масла. Гарантия, как правило, составляет один год. Стоимость аппаратов (от 150 евро) зависит от производителя, комплектации и объемов бака.

Для открытия поста замены масла всего-то и нужны: палатка, сам аппарат, компрессор для создания разряжения и служащий. В день пост может обслужить до 40 автомобилей. Очереди возле пунктов экспресс-замены масла еще не выстраиваются, однако спрос на данную услугу с каждым годом растет. Это связано с расширением парка иномарок, да и владельцы отечественных автомобилей все чаще задумываются о том, как сэкономить время и не испачкаться, ухаживая за своим «железным детищем».

Особой группой клиентов экспресс-постов являются женщины. Автовладелицы мало что понимают в автомобилях, зато неплохо разбираются в обслуживании. Если, пока меняется масло, женщина сидит в кафе, где ей предлагают свежий интересный журнал, кофе со сливками и низкокалорийные блюда, то, скорее всего, она станет постоянным клиентом станции. И в дальнейшем будет договариваться о встрече с подругами на АЗС, где они смогут поговорить, пока их автомобили находятся на СТО.

Среди автомобилистов ходят слухи, что вакуумная замена масла вредна для двигателей. Специалисты опровергают это мнение: в Европе и США аппараты экспресс-замены масла применяются уже давно, так что технология испытана временем.

С клиентом нужно работать
Сегодня обочины дорог и рынки испещрены пунктами по продаже моторного масла (как правило, не имеющими сертификатов на эту продукцию). Услугами подобных торговых точек пользуются многие автолюбители: прельщаясь низкой стоимостью товара, они считают саму процедуру замены масла незатейливым делом, которое под силу и неопытному водителю. Кроме того, экономные клиенты, думая, что здесь масло ведущих производителей, часто сталкиваются с подделкой или же выбирают марку, не подходящую для их двигателя. Об этом нелишне напоминать автовладельцам, заезжающим на пост замены масла или магазина на АЗС.

Чтобы привлечь клиента и увеличить прибыль, мало оборудовать пункт экспресс-замены масла. Чтобы клиент снова и снова возвращался на станцию, с ним нужно работать. И начинать нужно с подбора масла для автомобиля в магазине. Ведь некоторые владельцы машин легкомысленно смешивают разные масла, подбирая их только по вязкости. Другие заливают дорогое синтетическое масло в двигатель, даже не подозревая о том, какой вред ему этим наносят. Между тем использовать синтетическое масло c вязкостью 5W:- 0W не рекомендуется, если:
- имеются значительные отложения на внутренних поверхностях двигателя;
- утрачена эластичность уплотнительных элементов (сальников, маслосъемных колпачков и т. д.) и на них появились микротрещины;
- двигатель имеет сальниковую набивку (ГАЗ, УАЗ, старые модели Мercedes-Вenz и Renault);
- у двигателя имеются конструктивные особенности (у Skoda Felicia с мотором объемом 1 300 см3 есть особая система смазки цепи ГРМ через специальную форсунку);
- двигатель проходит обкатку после капитального ремонта.

Выбирая марку масла для двигателя, внимание клиента нужно обратить прежде всего на требования к маслам и эксплуатационным жидкостям, предъявляемые производителем автомобиля. Если же машина не нова, следует учитывать следующие параметры.

1. Класс вязкости по SAE.
Наличие одного параметра в обозначении класса вязкости свидетельствует о сезонности данного масла (SAE 10W — зимнее сезонное масло, SAE 40 — летнее сезонное масло). Присутствие в маркировке сразу двух классов (например, SAE 10W-40) означает, что это всесезонный продукт. При выборе масла зимнего класса вязкости необходимо учитывать, что 0W годится до -300С, 5W — до -250С, 10W — до -200С, 15W — до -150С, 20W — до -100С, 25W — до -50С. Что касается летнего класса, то большинство европейских производителей автомобилей рекомендуют использовать масла класса 40 по SAE и выше (к примеру, 50 по SAE). Это связано с высокой тепловой напряженностью современных двигателей внутреннего сгорания и высокими температурами, удельными давлениями и скоростями в различных зонах мотора.

В жестких условиях масло должно сохранять вязкость, достаточную для образования масляной пленки и охлаждения трения.

2. Категория масла по API.
Категория «S:» — масла для бензиновых двигателей (к примеру, SF).
Категория «С:» — масла для дизельных двигателей (к примеру, СF).
Категория «S:/C:» — универсальные масла, пригодные для бензиновых и дизельных двигателей (к примеру, SF/CC, SG/CD).

3. Класс качества по API.
Классы качества обозначаются латинскими буквами, следующими после S или C (к примеру, SH, SJ, CF, CG). Чем дальше буква алфавита, тем выше уровень эксплуатационных свойств.

Синтетическое масло отличается от минерального, в основном, молекулярным строении базы (основы). Синтетические масла имеют максимальную химическую (окисление, парафинизация и т. д.) и термическую (сохранение оптимального значения вязкости при широком диапазоне температур) стабильность. Они обладают более высокой текучестью и проницаемостью. Если ранее использовался некачественный продукт или не соблюдались интервалы замены, то применять синтетические масла не рекомендуется. Именно поэтому переход на этот вид масла не всегда оправдан. Современные минеральные и полусинтетические масла имеют высокоэффективный пакет присадок, что обеспечивает безупречную защиту двигателя.

* * *


Итак, экспресс-замена масла является опцией, которая позволяет повысить посещаемость станции и реализацию сопутствующих товаров. Ну и, конечно, прокачку топлива. Сам по себе пост замены масла особой прибыли не дает. А при неквалифицированных продавцах и неумелой работе с клиентурой может и вовсе стать убыточным.

Никакое новое оборудование само по себе не привлечет клиента. Только при комплексном подходе, обучении персонала, наличии в торговом зале квалифицированных продавцов, специальных каталогов и прочих составляющих успешного бизнеса можно рассчитывать на увеличение продаж — как масла, так и топлива. Как уже говорилось ранее, с клиентом необходимо работать — только в этом случае станция и сегменты сопутствующих услуг будут рентабельными.


Максим Юрчук,
специалист отдела автосервисного оборудования ЗАО «БЕРГ»:

«Компания «БЕРГ» основана в 1998 г. Основным направлением ее деятельности является поставка на российский рынок автомобильных запасных частей и автосервисного оборудования от ведущих мировых производителей. Основная задача ЗАО «БЕРГ» — создавать максимально благоприятные условия для работы наших партнеров.

Оборудование для замены масла и обслуживания масляной системы применяется в разных областях — от станций технического обслуживания, АЗС и автотранспортных предприятий до машиностроения. Высокое качество и полный ассортимент позволяют производить операции по раздаче, замене, перекачиванию и хранению масел с максимальной эффективностью и минимальными затратами как продукта, так и времени. Это по достоинству ценят и владельцы АЗС, и их клиенты.

Постов экспресс-замены масла на автозаправочных станциях с каждым годом становится все больше, что говорит о привлекательности данного направления автосервиса. Количество автомобилей и автолюбителей, ценящих свое время, качество и комфорт, увеличивается. Так что спрос на данную услугу будет только расти».
На главную страницу | Вывести на печать | Закрыть окно
© «Современная АЗС» 2002-2018. Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с законом об авторском праве. В случае использования текстовых и фотоматериалов ссылка на «Современную АЗС» обязательна! В случае полной или частичной перепечатки текстовых материалов в Интернете ссылка на «Современную АЗС» обязательна! Адрес электронной почты редакции: perov@sovazs.com